搜索
查看: 15886|回复: 17

中国首部电商主题实战小说《团购内幕》

[复制链接]
发表于 2012-10-21 04:13:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
《团购内幕》故事介绍:

     本书以2011年中国电子商务行业跌宕起伏的“千团大战”作为背景,讲述电商经理人马劲如何一步步深入团购行业,带领团队,与各路竞争对手在广州市场展开激烈的撕杀,融合一系列不同的团购实战案例,全景式展示团购公司在管理,销售,人力等方面的运营策略,揭开团购行业种种不为人知的实战内幕,讲述电商人成功与失败,黑暗与光明,奋斗与战斗的故事。
                                                        自序:我为什么要写这本书
《团购内幕》的前世今生:
一直以来,我都有偶尔写东西的习惯。我觉得,写东西对梳理思想,建立系统的思维体系,反思得失成败是颇有裨益的。
笔者一直在电商行业打滚,有幸参与2011年波澜起伏的“千团大战”。因为工作的关系,我会特别留意电子商务方面的资讯,在浏览了大量的团购文章与观点之后,我有一个很深刻的感受,我认为:很多文章与实际的团购公司运作有很大的差异,甚至颇有闭门造车的倾向。
每一个行业,都有很多不为外人所知的门门道道,存在很多关键点与细节性窍门,譬如同样是做电商,同样卖衣服,在淘宝开店与独立商城运作,差异是明显的。
这就是我们老祖宗说的“外行看热闹,内行看门道”。
没有真正从事过一个行业,没有在一个公司里面担任高管的经验,单凭所谓的分析、观察,实在点说,我认为是很难得出靠谱的,有价值的结论的。当然,不深入而洞察诀窍的英雄人物肯定是有的,但我估计,这个比例肯定是不高的。
综合考量,我便产生了写一本关于电子商务,关于团购实战的书籍的念头。
《团购内幕》与以往其他职场小说的区别:
我私下琢磨,感觉我敲出来的这本《团购内幕》与以往其他的职场小说主要有以下几点比较明显的区别:
第一,行业不同。
《团购内幕》是中国第一本以电子商务为行业背景,以2010-2012年团购大战为脉络主线描写的故事。在这里,我们讲述的是电商从业人员的成功与失败,黑暗与光明,战斗与拼搏,是真真正正,完完全全属于电商人自己的故事。
这,在以往的职场小说里面是没有的,开中国电商主题小说之先河。
第二,角度不同。
以往的职场小说主要是以销售或者人力两个角度切入描写的,我特别注意到,这些小说的作者往往本身就是从事销售或者人力资源工作的。
本人一直从事企业整体管理运营的工作,《团购内幕》是从企业的高管的角度俯视整个企业的运营情况,综览全局,承上启下。所谓横看成岭侧成峰,高低远近各不同,角度不同,立场不同,得出的结论自然不同。在这点上,我希望能刻画出一个企业高管是如何思考、衡量各种企业问题,并做出最终的决策的。
第三,背景不同。
我注意到,很多职场小说是以跨国公司,外资企业,大型销售项目作为故事背景的。
《团购内幕》的故事则是发生在纯正的本土化中国企业里面,以区域性的广州市场作为战斗主体,讲述企业从小起步,逐步发展的种种艰辛,更符合中国中小型企业的发展轨迹,更符合现实打工仔一族的真实境况。
第四,内容不同。
我喜欢实战性强的东西,注重实战,贴近真实,是我对这本书最核心的要求。
《团购内幕》将努力保留和刻画最真实,最靠谱的电商思想,技巧以及策略,再现团购公司内部最真实的运营系统,包括它的销售、技术、人力、薪酬,甚至决策博弈等实操层面,这些在以往的职场小说里面,是没有系统地展现和描述的。
《团购内幕》的价值与意义:
艺术源自生活,但是高于生活。
基于现实可以理解的原因,我在书里的公司和人物都做了相应的艺术性处理和糅合,希望同志们不要对号入座,误人误己。毕竟,我敲下这些文字的目的是为了反思、交流与分享,诋毁与攻击不是我的本意,也毫无益处与进步。
看一本东西,是为了交流思想,辩证问题,分享得失,而不是一面倒地批判,本末倒置,难成大事。
2010年兴起,2011年疯狂,2012年降温的团购浪潮,从资金规模,销售范畴,发展速度,参与企业,以及从业人数等数据来看,都算得上是中国电子商务历史发展里面的一个标志性高峰。
这样的一个电商高峰浪潮,对于从事电子商务,研究电子商务,喜欢电子商务的人来说,应该是具备一定的意义与价值的。
换个角度看,这样的一个浪潮,如果作为国内第一个能系统,真实地讲述这段故事的人来说,于我而言,也是蛮有意义的一件事情。
电子商务在全球的商业发展史都不算太长,在中国的发展之路满打满算也不过十几年的时间,在这段短暂而激情四射的历史里面,有成功,也有失败;有黑暗,也有光明;有撕杀,也有挣扎。
从一个区域性团购市场入手,展示一个电子商务公司逐步发展的轨迹和历程,从别人的历史里面,折射出自己的得失成败,经验教训,眼前与未来,应该还是有一些借鉴的意义和价值的。毕竟,看一看,想一想,总不见得是什么坏事吧?
如果同志们能够在这些鄙陋的文字里面,得到一些启发,或者印证一些观点,感觉有所得益,则是我敲下这些文字最大的幸福了。
谢谢。


第1节: 团购空降兵

2011年初,广州。
温暖的阳光从财富广场巨大的玻璃幕墙闯进马劲的办公室里面,显得特别温暖和舒服。
马劲正在翻阅着刚才从人力资源部拿过来的人事档案,以便对广州的同事们有更客观详细的认识,方便开展接下来的销售和管理工作。
今天是马劲正式加盟京京网的第三天,他担任的职务是京京网广州分公司副总经理,主要分管广州市场的销售工作。
目前,京京网的主营业务就是时下红火得不得了的团购销售。与拉手,美团,嘀嗒,满座等新兴的团购公司不同,京京网创业历史已经有四年了,主打产品就是优惠券这块,在业内颇具影响力。京京网是在2010年底正式切入团购市场,并且迅速成为中国十大团购网站之一。
京京网早期曾获得银山资本1200万美元的A轮风险投资,总部设在北京,分别在广州和上海拥有分公司。此外,京京网还在中国34个城市设有分站点,合计覆盖中国37个主流城市。对于中国电子商务行业来说,京京网还是颇具影响力和知名度的。
马劲在进入京京网工作之前,一直是在电子商务企业担任负责人的职务,负责企业的整体运营。
京京网广州分公司对于马劲来说,是第一次到分公司任职,也是第一次接触团购行业的运营。CEO刘云龙看重的正是马劲以往在电子商务摸爬滚打的实战经验。
对于京京网的发展历史而言,张枫也是一面旗帜,他是真正点燃了京京网团购之路的带头人。
团购网站大致可以划分为三个类型:第一个类型是美团,拉手,满座这种新兴的团购网站;第二是大众点评网,58同城这种业务转型类的团购网站;第三是聚划算,360这种聚合型团购平台。京京网就属于第二种类型的互联网企业。
京京网在2010年以前主要是做优惠券业务,是中国最具影响力的优惠券信息发布平台之一,在电子商务行业颇具权威性和知名度。随着团购模式在全球的崛起,才毅然切入团购市场,并且逐步把企业发展的重点放在团购领域的。
但是,不为人知的是京京网的营收与它响亮的知名度一直都是难以匹配的,也就是说它的知名度很高,但是营收水平则一直不如人意,导致京京网多年以来都是处于名气与实力完全不匹配的一个经营状态。
从行业共性来说,流量变现也是整个互联网行业面临的一大难题。以致很多互联网公司都是以前期的战略性亏损来赢取后期的巨额利润的。如今威名赫赫的网易,新浪,搜狐,腾讯,阿里巴巴等概莫能外。
马劲进入京京网广州分公司之后,主要是负责广州销售中心的工作。他曾经调取查阅过京京网广州分公司最近两年的销售报表。不看不知道,一看吓一跳,京京网在广州市场的表现可谓惨不忍睹。
真正改变京京网广州分公司命运的人是张枫。更深层次来说,是团购改变了整个京京网公司的命运。
张枫,男,29岁,北京人。京京网创业初期第一批员工,从基层销售做到上海分公司销售总监,2009年底调任广州分公司总经理。
和以往的两位总经理一样,张枫初到广州市场的时候,也是焦头烂额举步维艰。面对这个破烂摊子,张枫必须想方设法改变其沉沦之命运。
正当张枫焦头烂额四面楚歌的时候,团购浪潮席卷全球,暴风骤雨地从蓝湛湛的美利坚刮到红彤彤的新中国。张枫在别无选择,权当一试的格局下捡起了团购这块大石头,狠狠地砸向了广州市场。
马劲相信,无论是当时的张枫,还是刘云龙,甚至京京网所有的高管们,肯定不知道团购这一全新的商业模式在中国的电子商务市场领域里面掀起多大的风浪!创造怎么样的神话与奇迹!
天河区五山路附近有一个夫妻档的小餐馆,狭小的馆子里面满打满算不过区区八张桌子,由于经营不得力,只能用苟延残喘来形容当时的经营状况了。
小老板遇到来扫街的京京网的团购业务员,抱着试一试的心态,糊糊涂涂地就被忽悠做了团购。
结果一个星期不到,京京网以团购的方式,帮助他们卖出了3123份团购套餐。
按照这个数据,这个小餐馆大约需要4个月的时间,才能完全消化这批顾客。也就是说,京京网用一个星期的时间,帮助餐馆做了四个月的生意,而且全部都是预先收款的顾客。
在没有团购之前,这种行销模式是不可想象的。
由此可知,2010年初的团购销售对于商家而言,具备怎么样的一种惊心动魄的价值和意义!
对于为数不多的,勇于尝试的团购公司而言,2010年初的团购市场是一个满大街流淌着黄金的时期,无数的销售神话和奇迹随手便可一挥而就,颇有谈笑间樯橹灰飞烟灭的潇洒与畅快。
面对这样的销售结果,张枫是完全没有想到的,也远远超出了京京网CEO刘云龙的心理界限。
张枫很震惊!刘云龙很震惊!整个京京网内部高管层都很震惊!
后来,马劲和刘云龙聊天的时候,刘云龙坦率地提到:“京京网一直做的是优惠券的电子商务平台,属于纯信息流的电商模式,虽然整合了不少的商家和用户,但是却一直没有寻找到很好的盈利模式。”
京京网在盈利模式上面纠葛和探索了整整四年,都没有取得什么成效。一直到迎来团购这种全新的电子商务运营模式,才真正看到了成功的希望。
马劲估计,当时有这个想法的应该不止京京网一家,还包括大众点评,58同城等一批信息型网络平台。在2010-2011年的千团大战里面,它们都在不同程度地把团购模式融入原有的运营体系当中,强化自己的现金流营收。
张枫作为整个京京网最先引入团购项目的负责人,不但彻底改变了广州分公司的经营业绩,而且在整个京京网内部,他都得到极大的褒奖和表扬。
最佳员工奖,是他的;最佳业绩奖,是他的;最佳管理奖,是他的;最佳团队奖,是广州分公司的!
自从广州分公司一战成名,刘云龙一声令下,团购项目作为京京网确立的战略性武器,在全国数十个主要城市迅速铺开。
与此同时,几乎就是一夜之间,拉手,美团,嘀嗒,满座,24券,F团,团宝,酷团等新兴团购公司争先恐后地蜂拥入场。腾讯,淘宝,新浪等网络巨头手握巨资,踏着一路血腥杀入战团。
大众点评网,58同城等一批著名平台型网站借助原有的庞大用户流量,转战团购业务,抢占地盘。
自此,掀开中国互联网历史上最庞大的电子商务之战!数据显示,参战的团购公司达到5000多家。
可谓各擅胜场,杀得天昏地暗,日月无光,血流成河,惨不忍睹!
短短数个月的时间,把团购业务原有的巨额利润瞬间打到谷底,盈亏平衡已经成为一种飘渺的行业神话,整个行业的财务报表全线飘红,一片血腥。
北极有多冷,烧钱有多狠。


第2节: 招聘总监

10:00,京京网广州分公司会议室。
张枫,马劲,罗晓雯分别落在会议室的一旁,即将对向东进行最后一轮的复试。
罗晓雯,女,28岁,福建人,现任京京网广州分公司人力资源部经理。
按照张枫的意见,今天的复试由马劲主持,罗晓雯旁观。这是第三轮的复试,之前的两轮分别是罗晓雯和张枫负责的,那时候,马劲尚未进入京京网工作。
本来这事无需马劲参与,但是张枫说运营中心和销售中心是广州分公司两大中心部门,两者的协调与合作非常重要。换句话说,运营中心的负责人以后就是马劲的搭档了。所以他希望马劲也去聊聊,看看是否合适。
既然如此,马劲便恭敬不如从命了。

万变有因,世事如棋。
在这个世界上,总有一些事情使人感觉到似乎是命运的因果循环。
几天之前, CEO刘云龙代表京京网面试马劲,马劲是应聘者;几天之后,马劲代表京京网面试别人,马劲是面试官。
马劲一边审阅者罗晓雯递过来的《向东简历》,一边思考着稍后应该提出的面试问题。
从简历来看,向东的工作经历基本是围绕互联网行业展开的。广州本地人,大学毕业之后进入门户网站做编辑,三年后升到主管的职位,然后跳槽到北京的一间SP短信增值服务公司担任运营部经理至今。

SP短信增值服务在中国互联网崛起的历史上曾经扮演了重要的角色。网易,腾讯等一大批知名互联网巨头创业之初,积累了庞大的用户群与流量,但却苦于没有寻找到很好的盈利模式,备受煎熬。
在四野苍茫顾盼悲催的时候,同志们遇到了SP短信增值服务这种盈利模式,一拍即合,迅速获取巨额利润,最终成长成为今天的互联网巨头。
随着这种模式的泛滥,政策风向的变更与游戏时代的到来,SP短信增值服务在几年之后逐渐没落,直到烟消云散。

招聘面试,人们往往偏重应聘者的回答部分,其实面试官的提问部分更加精彩。
面试官的综合素质与能力,基本都可以从提出的问题里面得到初步的体现。问题是否能切中要害,握住精要,贴近实践,都是非常重要的。
其实,懂得提问题的人,比懂得回答问题的人,要少得多。

面试正式开始。
马劲给张枫递了个眼神,示意他是否有什么要说的。张枫摇了摇头,说:“你来吧。”
马劲又看了看罗晓雯,罗晓雯点点头,浮现出职业性的笑容,指了指马劲,对向东介绍着说:“向先生,这位是我们主管市场销售工作的马总,今天的复试将由马总主持,请你们好好交流吧。”
马劲对向东微笑着点点头,友好地说:“很高兴能与向先生交流。”
向东也报以微笑,说:“我也很高兴可以跟马总学习,请多指教。”
马劲随手把简历放在桌上,说:“那我们就开始吧?”
向东回答:“好的。”

针对运营总监所需要的技能模块和知识模块,马劲给向东准备了四个问题。
首先,第一个问题是请向东介绍一个自己主导过的实战案例,以考验向东实践操作的经验与思路。
向东介绍了一个在SP增值服务领域的一个实操项目,语言流畅,细节清晰。马劲对部分数据细敲了一下,向东也能清楚回答。
从向东的回答里面,可以感觉到向东应该还是具备一定的实操经验的。只是他举的这个例子属于SP服务的内容,与京京网这种纯粹的电子商务运营还是有一些差距的。
第二个问题是向东对于传统连锁零售行业有什么认识?
团购行业的销售比较特殊,可划分为两大群体:一是线下商家群体,二是在网站平台购买团购套餐的消费者群体。当然,商家群体也可以理解为团购公司的合作伙伴,但是无论商家是属于什么性质,团购公司对商家的销售属性都是毫无疑问的。因此,从事团购公司运营,必须对传统商家有所了解,对他们越熟悉越好,包括它们的店面选址,装修风格,市场运营,人员管理等行业属性都要有清晰的了解。而在庞大的商家群体里面,连锁零售是它们最常见的发展业态。
向东在这个问题上面显然缺乏经验,他沉吟了一会,磕磕碰碰地阐述了一个空调公司的大概运营模式。这个回答就与问题有点风马牛不相及的意思了。
向东显然也意识到自己在这个方面的不足,神色有点局促。马劲和张枫对了一下眼神,张枫的脸色显得也颇不好看。
马劲也没有多说话,直接抛出了第三个问题:对企业团队的管理有什么样的感受和经验?
这个问题其实是老板刘云龙面试马劲的时候是一个问题,当时马劲列举了一个关于团队管理的案例,并加以分析与阐释来回答的。
向东显然也知道自己在上一个问题上面回答得并不到位,已经显得有些紧张了,他转换了一下坐姿,沉吟了一会,说:“企业团队的管理主要是依靠管理者的个人魅力吧。”
听到这个答案,马劲心里一沉,追问了一句:“请问您觉得自己具备怎么样的人格魅力?”
向东变了变脸色,再次更换了一下坐姿,然后说:“勤奋努力,为人正派,沟通能力还是比较优秀的。”
马劲点点头,不与探究,直接问出最后一个问题:“请问您对我们公司有什么了解和认识吗?”
最后一个问题并非高难度问题,只需要前来应聘之前做过功课便可应付过去。当然,如果能切中要害,提出一些独特的观点与分析,则更佳。
机会是留给有准备的人的。
有的时候,不但要有准备,还要准备得非常充分。显然,向东是有准备的;可惜,向东的准备不够充分。
向东的回答基本是围绕京京网一直作为中国知名城市优惠券平台的角度展开的。事实上,京京网的优惠券业务几乎已经全部陷入停顿或者终止了。目前,团购已经成为京京网核心业务。
如果好好看看京京网的网站页面,这个转型问题是不难发现的。显然,向东并没有对京京网的团购业务引起足够的重视和关注。
张枫脸上依旧没有看出多少变化,但是罗晓雯的脸上倒是明显挂着一丝失望的神色。
坦率来说,向东缺乏一个应聘企业高管的底蕴和气魄。按照向东的表现,基本可以判断是没戏了。

正当马劲准备结束这场面试,为了表示礼貌和尊重,马劲先询问一下张枫:“张总,您还有什么问题需要和向先生交流的吗?”
张枫摇了摇头,说:“没有了。”
马劲再向罗晓雯示意,罗晓雯也摇摇头,说:“我也没有什么问题了。”
既然大家都没有问题了,马劲拿起向东的简历,正准备让向东回家等待消息的时候,张枫突然插话,他对向东说:“请你在这里等一会,我们稍后再通知你结果吧。”
这是一句耐人寻味,颇有内涵的话语,所有的变化,都从这句话开始。

学电商,上派克(转载请注明派克网)

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-21 04:30:43 | 显示全部楼层
第3节: 徒生波折

对于张枫突然插话,让向东在办公室等待结果的举动,马劲和罗晓雯的心里有些愕然。
按照一般的面试安排,企业都会让应聘者回家等待消息的,这是避免不予录取的时候,双方尴尬。多数的企业不予下文,其实就是不及格的意思了。
张枫并非一个鲁莽的人,他让应聘者在会议室现场等待,那意味着什么呢?但是此时此刻,既然张枫已经发话了,马劲和罗晓雯自然不方便多说,两人便也心存疑虑,随着张枫离开会议室。
三人来到张枫的办公室,开始了一场决定向东命运的谈话。
张枫直接问:“马总觉得怎么样?”
马劲有些诧异张枫是否有留下向东的意思,但是并不非常肯定自己的估计,而且运营总监的裁决权应该是在张枫的手里,自己其实只是一个参考意见的角色,便说:“有做事的心,但是经验方面有些欠缺。优点和缺点都比较明显,不好判断。”
张枫点点头,转向问罗晓雯:“晓雯觉得怎么样?”
罗晓雯略有迟疑,说:“我同意马总的观点。”
张枫的手指在桌上弹了两下,问:“这个岗位还有更合适的人吗?”
罗晓雯说:“还有两个应聘者,都是经过两轮复试的。”
张枫把手一挥,干脆利落地说了一句:“那两个都谈过了,是绝对不合适的。”
马劲瞬间便明白张枫的意思了,应聘运营总监的人应该是三个,全部都是经过了前面两轮复试的。三人当中,张枫最属意的应该是向东,所以让他来参与最后一轮的复试。
其实,张枫并非真正让马劲对向东进行复试,更多的意味是看看两人是否对的上眼,以方便日后的工作罢了。
糟糕的是,向东今天的表现并不出色。显然,这也出乎了张枫的意料。
罗晓雯没有说话,沉默地看着办公桌上的座机,仿佛座机能看出来一朵花似的。
马劲也没有说话,拿着向东的简历逐字逐字地看着,他知道自己此时此刻不合适说话。
张枫右手枕在桌面,一支小巧的黑色签字笔在手指之间忽上忽下地灵活转动着。
三个人都没有说话,办公室的气氛渐渐变得压抑沉闷起来。这是一场无声的试探与较量。
最后,还是罗晓雯打破了这个郁闷的局面,她说:“如果张总觉得那两个人不合适,那么目前只有向东了。”
张枫低沉地应了一声:“嗯。”顿了顿,然后他又补充了一句:“但是我们现在急需用人。”
大家都是聪明人,马劲和罗晓雯的心里都很清楚张枫的意思了。
如果三个应聘者都不合适的话,完全可以延长招聘时间,继续招聘,直到合适的人为止。现在把时间因素打掉,那就只能三选一了,而通知来的复试,却只有向东一个人。
换句话来说,向东已经成为目前最佳的,也是唯一的选择了,这个,其实也是张枫安排向东前来面试的唯一原因了。
果然,站在人力资源部负责人的角度,罗晓雯只能顺水推舟了,她有点无奈地说:“那只能是向东了。”
这是一句实事求是的话,这句话里面其实包含了应聘者内部博弈的问题。
一般情况下,员工探讨企业运营成本,主要集中关注固定成本和变动成本两大块,如场地租金,人力成本,行政费用等,往往忽略了时间成本对于企业运营的重要性。对于部分行业或者项目而言,时间成本甚至可以决定企业的生死成败。越是高级管理者,越是会清楚认识到时间成本的重要性。
企业招聘,一群求职者面试下来,很可能是所有的人都不合适的。但是出于时间的迫切性,急需用人。管理者往往会从这批不合适的求职者里面挑选一个相对合适的求职者,给予录取。
其实,很多求职者其实并不知道,他们并不需要百分百达到企业招聘的要求,只要和其他应聘者相比,更出色一些即可。所谓的成败,其实是从应聘群体的内部博弈出来的。
所谓的竞争,其实是由对手所决定的。
当然,部分企业的用人宗旨是宁缺毋滥的。但是,多数的企业其实是等不起的,求职者通过内部博弈而成为优胜者,是确实存在的。
造成这种状况的唯一原因就是:面试官没有更好的选择。
张枫想了想,说:“马总的意见是正确的,但是我们暂时没有更合适的人选了。如果让向东来我们公司工作,马总认为怎么样?”
这个问题,其实只有一个答案。
马劲笑了笑,回答:“张总是广州的负责人,这事由你来决定吧,我的意见仅供参考。”
张枫手一翻,把签字笔握在手里,问:“那马总觉得以后你们两人合作,是否有问题?”
马劲想了想,向东在面试的过程中,表现虽然不十分出色,但是人品应该还是比较端正的,合作应该是没有什么太大难度的。便说:“应该是没有问题的。”
张枫点点头,一锤定音:“好!那就向东吧。”
马劲微微一笑,旁边的罗晓雯似乎也松了口气,她没日没夜的招聘工作终于可以暂时告一段落了。
罗晓雯站起来,说:“那我去和向东说说吧。”
张枫点点头。
马劲便也说了声:“那如果张总没有什么事情,我也出去工作了。”
张枫伸了一下腰,说:“好。”
两人便离开了张枫的办公室。
14:30,窗外的阳光不算猛烈。
映照着对面宽大的天河体育中心,错落其间的几块大草坪都有些懒洋洋的情侣或者躺着,或者坐着,或者靠着树荫,随意自然。
以前,张枫是很喜欢站在办公室的玻璃幕墙旁边,看着对面体育中心的风光的,特别是哪些青葱的树木和草坪。
最近几天,张枫已经没有这种欣赏风景的雅致和心情了,他的心里藏着一股郁闷和失落。背靠椅背,双眼微闭,他在思考着自己下一步的计划和打算。
现在看来,北京的消息已经是确凿无疑了,纵然百般不甘,也无力回天了,眼前是自然不能坐以待毙的。
张枫反复想了想,终于有了决定。他拿起手机拨通了满意团老板江阅的电话:“喂,江总您好,我是张枫。”
北京,夜色朦胧。
刘云龙打开家里的电脑,照常准备看看邮件和新闻。输入用户名和密码,顺利登陆,打开信箱。
最新的一封邮件是广州分公司张枫发过来的,邮件前面赫然加了个代表紧急标识的红色感叹号,一看邮件的题目,刘云龙就懵了。
打开邮件,仔细查阅了内容。
刘云龙摘下眼镜,捏了捏鼻梁,思考了一会儿。
然后,他拿起手机拨通了CEO助理陈晔的电话:“喂,陈晔,给我订一张星期天下午飞广州的机票。”


第4节: 琶洲展会

周六,万里无云。
第四届华南区连锁美食展在琶洲会展中心正式揭幕,近百面彩旗迎风招展,十几个大红色的氢气球扎在两边,腾空飞扬,热闹非凡。
展馆的大门口一条红色地铁直铺而出,巨大的人流鱼贯出入,人头涌动,两旁站满了参展商的推广人员,全一色的都是帅哥美女,拿着各种鲜艳夺目的宣传资料逢人便发,笑容可掬。
方腾在京京网的展位旁边卖力地招呼着过往的参观者,按照向东的临时安排,他今天的任务就是努力把京京网的宣传资料塞到每一个路过的参观者手里。
方腾是应届毕业生,现在在京京网负责团购销售,本来这次展会活动与他没有关系,是属于市场部的工作范畴。但是市场部人手不够,他就和编辑部的几个女孩被向东临时抽调过来帮忙了。
公司突然毫无征兆地来了两位新老总,大家都不免私下揣测,人心浮动,听说几个部门经理更是多有微言,蠢蠢欲动。对于这些事情,方腾也知道自己现在是低头干活,努力积累的时候,不好说什么。
常言道:新官上任三把火。谁也不知道哪一把火会烧到自己的身上来,所以大家的心里多少还是有些小心翼翼,谨谨慎慎的。
京京网和美食展是合作伙伴关系,美食展的主办方看中京京网在城市信息综合平台这方面的网络影响力。每一届的连锁美食展,京京网都可以免费参加。作为交换条件,京京网需要做的事情就是在自己的网站首页上面给美食展两个广告位置,并附上不少于三篇,每篇不低于500字的软文报道。
这种做法,也是很多传统展会与网站平台合作的模式,各取所需,互惠互利。
这种对外宣传合作性质的活动属于市场部的工作范畴,而市场部隶属于运营中心,因此,向东作为运营总监,全权负责这次活动的策划与执行。
这次活动,也是向东进入京京网工作之后,第一次正式负责运营中心的市场推广事务。
谁也没有想到,这次普普通通的市场活动,会给向东带来一场进退不得的危险困局!
短短几天的相处,吃了几顿饭,马劲和向东相处还是可以的。
首先,向东确实是那种真心实意想做事的人,自觉能动性很强,并没有很多企业高管明里一套,暗地又一套的恶习。就拿这次双休日举办的美食展来说,向东也是二话不说就早早赶到现场指挥准备,没有丝毫拖拉抱怨的情绪,是值得褒奖和表扬的。
其次,向东还是一个挺帅的小伙子。无论漂亮的男人还是女人,总是能够更容易得到别人的好感的。
主办方给京京网的是两个三乘三的展位,稍显宽敞,但是位置不算好,在展会背向的一个角落转弯位。这点倒是可以理解的,好的位置主办方肯定都拿去卖钱了。
马劲和向东随意聊了聊。彼此都属于刚才进入公司不久的新员工,在感情上更容易靠近一些。
马劲观察了一下在展位附近派发宣传单张的方腾,周丽,杨帆等几个同事,感觉这些小家伙们都挺认真用心的。这次的活动属于临时性质,抽调了市场部和编辑部的几个年轻同事,也抓了销售中心几个销售员的壮丁。
约莫呆了一个来小时,马劲感觉有些无趣,准备到其他展位转转。便对方腾喊了一句:“方腾,我们去转转。”
方腾说:“好的。”
马劲又吩咐了一句:“把相机带上,拍些活动照片,看看市场部的同事是否用得上。”
方腾答应说:“好的。”
两人便在展会现场随意逛了起来,一边拍照,一边聊几句。方腾说这是他们第一次参加琶洲展会活动,这让马劲在心里感觉到有些惊讶。因为从方腾他们刚才在展位工作的情况来看,几个人派单的熟练、热情,完全没有新手的羞涩与拘谨。
社会舆论曾经对80,90一代掀起过质疑之声,认为他们将可能是垮掉的一代。马劲认为,这种观点是有失偏颇的。
树大有枯枝,对面一个庞大的社会群体,出现些许脑袋缺氧的害群之马是非常正常的概率性现象。前辈们总是喜欢站在自己的角度去看待与衡量下一代,自然能挖掘出很多不当之处来。
大学生看待小学生的作业,总也感觉有些肤浅和简单,但是当年我们做小学生的时候,也不见得每次都是满分的。
毛主席说世界是你们的,也是我们的,但终究还是你们的。这句话用在今天,也不例外。新的一代,终究会承担起历史赋予他们的义务和责任的。
马劲突然问:“编辑部的周丽是你的女朋友吗?”
方腾有些诧异,居然脸颊都冒起一片红晕,但还是实话实说:“是的。”
方腾的皮肤比较黑,黑脸泛红的模样让马劲想起网络上三国张飞的卡通造型,看起来有些搞笑。
方腾稍带紧张地追问:“马总,这事是谁告诉你的?”
马劲笑了笑,说:“没有人告诉我的,是我刚才在展会看着你们派传单的时候,自己观察出来的。”
这件事确实是马劲刚才在展台观察他们工作情况的时候察觉出来的,派发传单的时候,方腾和周丽并没有过多的接触,但马劲总感觉两人的眼神之间有些故事。
方腾:“哦。”地应了一声。
马劲拿出领导的派头,说:“办公室恋情需要特别注意一点,以免影响正常的工作。”
方腾连忙答应着说:“知道了,马总请放心,我们会注意的。”
马劲一边逛着,一边把自己以往做展会活动的经验说给方腾知晓,方腾默默地聆听着。
等两人转回去京京网的展位的时候,居然发现展位里多了一家卖咖啡的档口。档口旁边竖立着两个“越南咖啡”的X展架。几个年轻小伙子卖力地招揽着客人,推销着他们的越南咖啡。
马劲感觉有些好奇,南美的咖啡全球闻名,但是没有想到隔壁的越南居然也有咖啡卖,拉过向东问是怎么样的一回事。
其实,越南的南部属于热带气候,是非常合适种植咖啡的,越南也是全球重要的咖啡出产国之一。只是咖啡在消费者的心智里面一直是一个高雅小资商品,与大众心中越南贫穷落后的形象不太搭边而已。
向东笑着解释说:“深圳的一家贸易公司,看见我们的展位比较宽敞,所以来借我们的档口来用用,卖咖啡。耐不住他们死缠烂打的祈求,就答应了。”
马劲不以为然,说:“有收钱吗?”
向东摆摆手,大大方方地说:“没有收钱,算帮帮他们就算了。”然后,他再从展台下面拿出几小盒包装的咖啡,说:“喏,这就是他们感谢我们,送给我们喝的,马总要尝尝吗?”
按照广州分公司的架构,虽然马劲的行政级别比向东高,但是两人的直属上司都是张枫,销售中心与运营中心是平衡部门,同时向总经理汇报。
所以,向东其实并非马劲的直属下级。而且两人都是新晋员工,没有必要太过在意级别高低的问题。
既然向东都答应对方了,马劲自然不好说什么了。
生活,总是突然蹦出一些莫名其妙的玩笑。很多看起来不起眼的细枝末节都会惹出一连串的事儿来。
马劲虽然也喝过咖啡,但是越南咖啡倒是真的没有喝过,因此,也很是好奇,便说:“好,试试。”
向东便摆弄着热水准备冲几杯试试。隔壁几个销售咖啡的年轻人看见向东冲咖啡,更加卖力地大声嚷嚷。
一个主管模样的小伙子走过来,热情地招呼:“呵呵,味道怎么样?”
马劲喝了一口,实话实说:“相当一般。”
小伙子哈哈大笑,挤眉弄眼地说:“别那么大声嘛。”
他指了指他们那边的展台,马劲乜了一眼,看场面,他们的越南咖啡销售还是不错的,一堆顾客凑在那里看热闹。
马劲逗趣他,说:“你们是不是挂羊头卖狗肉?”
小伙子江湖味十足地摆摆手,说:“嗨,也就是混碗饭吃的。”
马劲是做销售出身,自然懂得内里的意思,也不再愿意和他们扯淡,小伙子也是个颇有眼色的家伙,和向东再客套了几句,便离开了。
令人意外的是,第二天,就是这个看起来挺江湖的小伙子和销售一部的经理石磊居然动起手来了。
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-21 04:33:09 | 显示全部楼层
第5节: 向东的危机

第二天是星期天,依然一片晴朗。
琶洲会展中心的美食节活动依然继续进行,按照之前商议的安排,美食展的事务交由市场部经理黄真真和销售一部经理石磊两人负责。
不用上班干活的时候,马劲基本都是在家里睡大觉。平时工作太忙,休息不够,只能用休息天来补充睡眠了。这基本是整个互联网从业者的通病了。
舒舒服服睡醒,正准备吃午饭的时候,马劲手机响了起来,拿过来一看,是张枫的电话。
便接了,说:“张总你好。”
张枫语调着急地甩过来一句:“马总,石磊和别人打架了。”
马劲吃了一惊,一边接电话一边走向阳台:“具体是怎么回事?”
张枫没有回答,反问道:“你知道越南咖啡的事情吗?”
越南咖啡的事情马劲是知道的,但是听张枫的语气显然此事有点不对路。
马劲隐隐感觉可能有些事情发生了,便说:“越南咖啡的事情我是知道的,但是我不是很肯定我知道的事情是否就是你说的事情。张总,请你再说清楚一点吧,我不是很明白具体是怎么样的一回事。”
张枫也意识到自己有点着急,语气缓了缓,便把事情说了个明白。
原来今天展会活动的工作由黄真真和石磊负责,昨天在我们的展位销售越南咖啡的几个小伙子又来摆档了。石磊觉得这是我们的展位,要求对方离开。几个小伙子态度强硬不愿离开,双方言语便起了冲突,继而发展到动手打架。
石磊一怒之下,还找来现场的展馆保安,最终保安将对方强行清理离场。
冲突的过程中,对方叫喊着京京网的工作人员收了他们两千块的场地租金,答应他们出租场地两天的。
这下事情的性质就完全变样了!经过一轮纠葛,对方直接指出收款人就是前天的运营总监向东。
张枫讲述完毕,接着问:“马总是否知道,我们到底收没有收人家的钱?”
马劲知道事情的原委之后,心里有些庆幸当时和方腾去拍照了,人证物证俱在。不然,对方胡乱攀咬一番,也是很麻烦的事情。
马劲便把当时自己和方腾出去拍照,回来的时候那越南咖啡已经在展位销售的事情说了一遍,同时,也是婉转表示自己和这事毫无干系。最后,马劲说:“至于向总是否收了对方的钱,我也不知道。”
张枫沉默了一会,便说:“那按照马劲的估计,你觉得向总收钱的可能性大不大?”
马劲想了想昨天的情形,说:“这事我也说不准,但从昨天的情形来看,向总似乎不像收了钱的感觉。”
张枫说:“嗯。”
马劲反问说:“对方既然说向总收了钱,那么是否有证据呢?现场的视频监控有拍到吗?”
张枫说:“对方也没有什么证据,就是嘴巴说,但是口说无凭啊。监控也查了,没有拍到。你也知道,这种事情,哪里有什么证据可言的,难不成还开发票啊?”
马劲笑了笑,说:“也是。”
张枫说:“我还有点事情,先挂了,再见。”
马劲估计张枫还有些后续的事宜需要处理的,便说:“再见。”
挂掉电话之后,马劲又回想了一下昨天的情景,依然感觉向东不太像收了别人钱的模样。但是这事和自己没什么关系,也不必费心多想了。
但是这个事情的性质很严重,不但涉及到利用公司资源赚取个人私利的问题,还搭上活动现场打架这事。对内对外都很伤害公司品牌和形象。
这件事足以在京京网内部掀起一阵可大可小的腥风血雨了。
傍晚五点,马劲接到老板刘云龙约吃饭的电话,接到这个电话让马劲很是吃惊。
刘云龙作为京京网的CEO,一直是坐镇北京总部的。每间隔两个月才会到上海、广州等几个重要的分公司巡视工作。刘云龙刚才在不久之前在广州面试过自己,没几天就返回北京了。
按照他的习惯,是不可能在一两个星期之内,跑两趟广州的。这次约吃饭,恐怕不是简单的事情了。
难道是因为向东的事情而来?
似乎不太可能。
就目前而言,向东的事情缺乏有力的证据,难下判断。此事在没有得出结论之前老板就跑过来的可能性不高。
但这两件事情发生的时间却如此巧合。如果不是向东的事情,那么到底是什么事情值得老板再从北京跑回来广州一趟呢?
晚上七点三十分,天河城,泰国蕉叶餐厅。
马劲提前15分钟到达,以示尊重。刘云龙随后不久也到了,说是接了一个风险投资公司的电话,所以拖拉了一会儿。
彼此落座,免不了客套寒暄几句。核心内容都是围绕在上级领导亲切慰问下级员工,下级员工汇报进入公司之后的感受体会、工作内容的繁文缛节事儿。
最终双方取得一致的共识:好好学习,天天向上;努力工作,提高业绩。
服务员把菜陆陆续续地端上来,两人边吃边聊,逐渐步入正题。
刘云龙问:“向东的事情,马总知道了吧?”
马劲说:“刘总指的是越南咖啡说向总收了他们两千块的事情吗?”
刘云龙夹了一口菜,说:“是的。”
马劲回答:“中午的时候,张总给我电话说了一下。”
刘云龙问:“马总怎么样看这事?”
马劲把中午对张枫说的观点复述了一遍,然后再陈述了一次当时自己和方腾离开拍照的事儿,再次婉转表达清白之意。
刘云龙喝了一口茶,说:“公司当然是相信马总与这件事情毫无关系的。但是向总就不太好办了。”
马劲知道,所谓的公司,组织,团队其实不过是一个刻意模糊的抽象概念,这些名词的背后所代表的都不过是某少数领导者的意见罢了。
所谓的公司相信,就是刘云龙相信;所谓的公司意见,就是刘云龙的意见。
马劲不知道刘云龙对向东的具体态度如何,但是听到这句“不太好办”,里面蕴含的意思已经非常明显了。
马劲的心里忽然涌起一个想替向东争取一下的念头,再次问道:“对方可有证据证明向总确实收了钱吗?”
刘云龙说:“没有证据。”
马劲说:“如果双方都没有证据的话,那事情就比较难办。”
刘云龙点点头,说:“是的,事情难办的地方就在这里。”
双方都拿不出证据,一个说收了,一个说没收。但从刘云龙的语气判断,显得他对向东已经有了不良印象。
职场不是法院。
法院讲证据也不一定靠谱,何况职场企业。如果老板要动你,是无需理由的。
双方都在静静地思考此事的处理方式,气氛显得有些沉默。
刘云龙忽然说:“不过,向东这事,张枫的手法欠妥。”
马劲不是很明白刘云龙的意思,也不清楚张枫是如何处理此事的,就问:“具体是?”
刘云龙放下筷子,说:“向东入职广州分公司,是没有得到我的批准的。”
马劲颇感诧异,忽然醒悟过来,问:“你的意思是,向东必须得到你的批准才能入职,但是现在张总没有请示过你的意见,就批准了向东入职?”
刘云龙说:“是的。”
接着,他解释说:“在我们公司里面,总监级别或者总监以上的员工招聘入职,都必须得到我的批准才行的。分公司总经理的权限是在经理级别以下。向东的入职是没有得到我的批准的。换句话来说,我是今天下午才知道广州分公司有向东这么一位运营总监的。”
刘云龙的这段话显得意味深远。
张枫是京京网创立初期入职的,从基层员工做起,历经数年打拼,最终坐到广州分公司总经理的宝座上面的。这样的一位资深员工,应该对京京网的管理体系是非常清楚的,不可能不知道总监岗位是需要CEO的批准才能入职的。
但是事实是,CEO确实不知道这么一回事,那么,这意味着什么呢?


第6节: 临危受命

“张枫要辞职了。”
刘云龙并没有给予马劲揣测的机会,直接了当地揭开了背后的秘密。
马劲颇感意外,看来这顿饭的惊咋环节是层出不穷啊。
原来准备和张枫齐心协力操作一下广州的团购市场,怎么着也得合作一段时间的,实在没想到刚才没几天,张枫就撂担子不干了。
刘云龙在之前和马劲的沟通当中,也曾多次透露过团队必须本地化的意思和倾向。但是马劲私下估计,怎么样也得有1-2年的过渡期,刘云龙才会把张枫调回北京的。
张枫的举动使得马劲感到颇为讶异,问:“张总辞职的原因是什么?”
刘云龙夹了一块肉,沾了些蘸料,说:“张枫辞职的原因,我也有些搞得不是很清楚。他似乎听信了很多北京的谣传吧。”
马劲皱皱眉,有点不解:“谣传?”
刘云龙说:“是的。我今天下午和他沟通了一下。他说北京的人力总监陈恺对他有意见,想要撤换掉他。”
马劲心想:张枫并非一个蠢人,不可能听风便是雨的。他听到消息传言,肯定是经过自己的印证核实,确信无误才会提出辞职的。
考虑到张枫既然已经提出辞职了,自然就能明白他为什么擅自招聘向东,而不向老板请示了。估计他心里肯定有些不满的,反正事情都已经这样了,干脆就连这个手续都省了。
而且运营总监反正也是要招的,现在干脆把人搞定再撂担子,恐怕还是一种更好的选择吧?
如此局面,马劲的身份就显得很尴尬了。无论这个消息是真是假,马劲在这个时候进入京京网,都很容易使得张枫误以为马劲就是北京找到替代自己的人。
何况,刘云龙当初也确实提到过京京网要逐步实现团队本地化的问题。张枫是武汉人,当初也是直接从北京派驻广州的,显然与团队本地化八杆子打不着边。
马劲在如此敏感的时刻进入京京网,等同侧面证实了北京传言的真实性。
想明白这几点,马劲跳黄河的心都有了,这冤枉可够大的。什么坏事也没干,结果就无缘无故被卷入了一次公司派系斗争。
而且,这冤枉是无法辩白清楚的。
如果刘云龙真的批准了张枫的辞呈,广州分公司总经理的位子谁来坐?
毫无疑问,马劲是最有可能的人。
如果马劲坐上广州总经理的位置了,那么谁还能相信当初北京的传言只不过是一句谣传?!
能说清楚的,都不是冤枉。
真正的冤枉,都是说不清楚的。
刘云龙的态度甚至有着那么一点抱怨,他说:“今天下午,张枫和我扯淡了很多乱七八糟的事情,我觉得纯粹都是无中生有唧唧歪歪的理由。按我估计,这些事情充其量不过就是个导火索,主因应该是张枫想跳槽到竞争对手那里。”
刘云龙的话语让马劲有些不太好接茬,便拿起茶壶,给刘云龙和自己分别续了续水。
马劲思考了一下,问:“张总有说准备跳槽去哪里吗?”
刘云龙喝了口茶,说:“应该是满意团吧。”
接着,他又补充说:“满意团的CEO其实就是我们公司的COO江阅,后来自己出来和别人合伙创业,创立了满意团,雪峰创投投了2000万美元给他们。”
马劲点点头,满意团也是中国十大团购公司之一,眼下风头正劲,他是知道的。工欲善其事,必先利其器,中国十大团购公司的大概状况,马劲都特别了解过的。
刘云龙继续说:“张枫这事就算这么定了。”然后,他举起茶杯,说:“今天找你吃饭,。主要的目的就是和你通通气以后,我们的广州分公司就拜托你了!”
马劲连忙举杯,说:“感谢刘总的信任。”
两人以茶代酒,碰了一杯。
马劲自然明白,刘云龙所谓“定了”的意思就是已然批准张枫的辞呈了。刘云龙把广州市场交给自己,倒是没有什么意外的。
当刘云龙提到张枫要辞职的时候,马劲就估计自己很可能要担起广州市场的这幅担子了。除非刘云龙再从北京派一个高管过来接手,否则已经无法找到比马劲更合适的人选了。
眼前,广州分公司最高级别的只要马劲和向东两人,一个是副总级别,一个是总监级别,但是两人的差距还是颇大的。
从经验的角度看,向东在职场的最高职务是总监级,马劲在几家企业都担任过副总经理,总经理的职务;从管理的角度看,向东只负责过部门团队的管理,十几人的规模,马劲却负责过几个公司的整体运营,带过数百人的企业团队。
更勿论向东目前正处于越南咖啡事件的敏感时期,去留尚且未定,而且从刘云龙的态度来看,向东的入职是没有得到他的批准的,他也对向东或多或少产生了一些不信任的意见了。
张枫的离职,必定引起军心的短期动荡。广州作为团购市场三大战略市场之一,必须有一位镇得住场面的封疆大吏才行。
就这样,刘云龙和马劲都别无选择。马劲被迫临危受命,成为京京网广州市场新一任负责人!
对于这次升职,马劲的心态还是比较平淡的。他原来就做过电子商务公司的老大,而且这也不过是分公司老总罢了。这次莫名其妙的升官,压根就没有什么特别值得高兴的理由。
实事求是来说,这次升职多少还是有点冤枉的味道。

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-21 20:53:05 | 显示全部楼层
第7节: 男儿当光明

张枫的离职手续很快就办好了,终于到了离开的时候。为了表示对张枫的尊重,马劲特地请他到绿茵阁吃了一顿饭,聊了一些未来团购市场的发展以及广州市场销售策略的思路。
送走了刘云龙和张枫,马劲第一件要解决的事情就是向东的越南咖啡事件了。
此事已经被广州的同事们传的沸沸扬扬了,各种版本基本都是相差无几的,反正不是好事。向东的脸上连续几天挂着两个乌黑的熊猫眼,估计此事也让他的心情相当纠结的。
寝食难安,莫过于此。
此事最奇妙的是,无论向东是否收了钱,他都绝对不能辞职或者被炒鱿鱼。
因为,向东无论以哪一种方式离开京京网,在所有员工的心里,都等同于他宣告自己真的收了钱。
辞职等于默认,没收钱干啥要辞职啊?
炒掉等于确认,没查清公司会开除你?
对于现在的向东而言,左右不是人。人世间最大之痛苦,莫过于此……
对于向东的处理方式,刘云龙,马劲,罗晓雯三人在刘云龙回北京当天的午饭时候曾经有过深入的沟通和研讨。
刘云龙并没有发表肯定性的观点,毕竟双方都缺乏强有力的证据,但是老板的态度还是明显倾向于炒掉向东的。
一个职业道德败坏的企业高管对于公司的杀伤力到底有多大,刘云龙是不愿意看见的。
对于老板而言,他的原则是:宁杀错,勿放过。
马劲的观点却有些不同,恰是因为缺乏证据,所以在没有证据的情况之下对向东进行处罚是不公平的。深刻来讲,刘云龙和马劲代表的是有罪推论和无罪推论的两种截然不同的观点。
在有罪推论里面,两个人在一个密室空间,其中一个人挂掉了,剩余的那个必定就是犯罪嫌疑人,在这个推论里面无需证据。
在无罪推论里面,两个人在一个密室空间,其中一个挂掉了,如果无法证明是剩余的那人是谋杀者的话,则是无罪的,在这个推论里面需要证据证明剩余者犯罪。
这是法学的有罪推论和无罪推论的推理逻辑。
刘云龙使用的是有罪推论,你平白无故把场地给别人做销售,谁信?这么好的事情别人感激尚且来不及,难道还能冤枉你?
马劲使用的是无罪推论,对方说给钱了,那么对方就需要拿出证据证明有给钱了。没有证据就是冤枉人。
马劲一直对于企业管理的态度是强调“正心”的原则。
所谓正心,就是不为个人情绪左右好恶,而是站在公平公正的客观立场,去考量处理企业事务。
2004年,马劲在一家连锁零售企业担任负责人,在进行企业变革的时候,遇到很大的阻力,特别是一个部门经理的对立情绪非常严重。
马劲正考虑如何排除这个阻力的时候,无意中发现这个部门经理做了一件路不拾遗的好事。此事是马劲无意所见,完全可以默不作声,何况彼此还处于对立的立场上。但是男儿当光明,马劲最终在数百人的员工会议上给予了这位部门经理应有的表扬和奖励,并不因为彼此的对立而避讳。
此事大出这位部门经理的意料之外,他也没想到马劲竟然如此光明磊落地处理此事。自从以后,这位经理仿佛突然转了性子似的,再也不对马劲推行的变革计划横加阻挠了。
这件事给予马劲的内心很大的触动,使得马劲在团队管理方面深刻地明白到“尊重,理解,公正”的重要性。
或许向东的能力有限,或许向东的专长不对,甚至向东很可能完全不具备担当运营总监的能力与水准。但是,向东的能力与他的道德毫无关系!
能力与道德是两码事。
每一个团队成员,在没有加入这个团队之前,我们可以拒绝他,但是只要他加入了我们的团队,我们就不能轻易放弃他,这应该是管理者最基本的团队原则。
成则举杯相庆,败则拼死相救!
如果向东确实没有收钱,但却因为此事而受到冤枉被炒掉,那么,向东这辈子都将背负这个黑锅,这个耻辱将死死钉在所有的员工心目中去。
如果此事传扬出去的话,向东的职业道德,将要整个社会职场所不容的。
很久之后,有一次和罗晓雯吃饭,罗晓雯旧事重提说:“如果当初向东真的收了别人的钱,而我们却为他脱了罪,那怎么办。”
马劲抬头扫了她一眼,说:“行走天地之间,但求问心无愧就行了。其他的都不必考虑太多,以免落了下乘。”
当然,世界没有那么多如果,越南咖啡事件摆在眼前的事实是:双方都没有证据可以佐证一些什么。
罗晓雯也倾向马劲的观点。站在罗晓雯的立场来看,她首先认同马劲出师无名的观点,对方没有向东收钱的证据,不足以入罪,而且如果向东因此被开除的话,罗晓雯势必要进行新一轮的招聘计划,她是不乐意再去重新物色一位运营总监的。
对于此事,刘云龙的立场也颇为微妙,他是显然对向东存在不满的,但是毕竟没有证据,作为公司的CEO,在缺乏证据的前提之下坚持开除一个运营总监,实在是说不过去的。
因此,刘云龙陷入一个很微妙的状态,就是态度很明显,立场不坚定。
最后,罗晓雯也提出了一些防范性的措施,有备无患,刘云龙和马劲都表示同意。但是马劲私下估计,向东是绝对不会再行差踏错的,因为向东并非那种无法无天的品性。
三人棋局,二对一,刘云龙被马劲说服了,并且将此事全权交给马劲处理。
随后,马劲召集广州分公司全体员工会议,在会议上面宣布,经过公司周密调查,对方最终承认是诬赖向总的,向总并没有拿取对方任何好处。
同时,以后遇到类似事件,任何员工必须经过上级主管批准,方才可以对外租借活动场地。
公司希望,对于此事的流言蜚语,全部停止,严禁以讹传讹,影响军心的恶劣行为。最后,希望大家将工作的重心转移到工作方面来,全力提升销售业绩,百尺竿头,更进一步!


第8节: 背后的选择

员工会议之前,马劲曾经和向东通了通气,好让他有相应的心理准备。
马劲讲话结束,向东随即表示,自己一时大意处理失当以致给公司造成了很多不必要的麻烦,感到非常抱歉。以后遇到类似的事宜必定严格按照公司规章制度小心谨慎地处理。同时,非常感谢公司和马总的信任,以后必定在马总的领导下,带领运营中心的全体同事努力工作云云……
当然,这些都是场面话了,全世界的领导人发表共同讲话的时候基本都是这种腔调。
人生如戏,戏如人生,谁说生活本身不就是一场戏呢?
水上的花,水下的果。
因为没有证据,所以没有结论;因为没有结论,所以没有收钱,以彼之道还施彼身。
生活依然还要继续。
体育东路依然车水马龙,中山大道依然人来人往,天河城和正佳广场依然耸立在偌大的体育中心对面。
仿佛什么都没有改变的时候,马劲已经要开始新一轮的征程了。透过玻璃幕墙,看着外面的世界,似乎是两重完全不一样的天地。马劲的心忽然有些惆怅的感觉。
其实,向东的事情远远不止表面上看起来的那么简单,此事或多或少会留下各种后遗症的。对于向东的处理方式,刘云龙和马劲代表的是完全不同的两种观点。
站在老板的角度来说,刘云龙并不能说是错的,甚至刘云龙很可能还是对的,因为没有一个老板愿意承受这种使用一个可能是职业道德败坏的总监的风险。对于企业而言,这是一件非常危险的事情。
何况马劲也知晓,他和刘云龙并没有建立足够的信任基础。目前的阶段,彼此尚处于一个接触,了解,揣摩的阶段。
职场打拼,投其所好溜须拍马的好处不言而喻。当老板流露出如此清晰态度的时候,自己却坚决地选择了一个完全不同的观点和立场,轻则使人感觉,自己并非一个听话的下属,重则是否会让人误解,自己和向东其实是蛇鼠一窝的人?
仰望蓝天,刘云龙的内心是否已然留下了一丝缝隙呢?
事已至此,多想无益。
商业是讲究结果的一种艺术,如果要彻底证明今天的选择是正确的,最佳的,也是唯一办法就是明天交出一个漂亮的结果。
除此以外,别无他法。
业绩,将压倒一切。
向东会是一个好的搭档和助手吗?一切,都是未知之数。
如今,就要重新开始了!
“笃笃笃……”
客服部主管张燕敲响了办公室的大门。
马劲说:“进来吧。”
张燕走进来,站在桌前,说:“马总,有件事情需要请示一下您的意见的。”
马劲指指面前的椅子,示意张燕坐下来说话:“什么事情?”
张燕坐了下来,说:“事情是这样的,有一个消费者之前团购了我们一个美容院面部护理的套餐,但她并没有去消费,要求我们退钱,但是美容院那边推三阻四的,不愿意退款。”
马劲有些不解,问:“钱不都是在我们的手上吗?为什么我们退钱需要经过美容院的同意?”
张燕解释说:“钱不在我们手上,都在商家的手上的。”
马劲大吃一惊,按照正常的商业理解,应该是消费者在网站上面团购了产品,把钱打入团购公司的账号,然后团购公司按照消费情况,再转头按期和商家结款才对。
如果消费者的团购款没有经过团购公司的环节,而是直接进入商家的账号,那么团购公司如何保障这个资金链条的安全性和健康性?万一商家卷款潜逃,或者挪作他用,那团购公司和消费者的利益如何保障?
这是最基本的商业逻辑,傻瓜应该都能明白,难道团购公司的资金链条不是这样的吗?!
马劲立即意识到这个问题的严重性,慎重起见,便说:“这个单子是哪个销售部负责的?”
张燕回答:“销售二部的李雪经理负责的。”
马劲吩咐说:“把她喊进来,一起说。”
马劲,张燕,李雪在马劲的办公室面对面沟通了一会,马劲才把事情的来龙去脉搞清楚。
原来早期的团购合作里面,消费者的团购款确实是先流入团购公司的账号,团购期结束之后,团购公司便留下自己的利润部分,然后把商家的那部分款项,分批支付给商家的。
这种资金周转最关键的一点就是最后一笔商家款的结算时间方式了,这也是早期的团购和后期的团购操作最关键的差异。
早期的团购合作对于最后一笔资金,双方会签订一份协议,协议里面,商家承诺将接手消费者退款以及相关投诉处理事宜,也就是说,等于团购公司将最后一部分的责任和工作转移到了商家身上。
如果商家能遵守承诺,那么这个服务逻辑是完全成立的。
但是,世界显然没有那么多“如果”。
这实在是一个非常狗血的逻辑,估计猪脑子都能想明白其中的漏洞。
钱,流进商家的口袋是非常容易的。
但是要想再让商家把钱吐出来,那是非常不容易的!
用化腾哥哥的话来说,这是一个非常艰难的决定;用阿娇妹妹的话语来表述,就是很傻很天真。
在这个游戏规则里面,法律协议就等同儿戏,如同废纸。
事实上,只要商家的产品和服务态度不是很恶劣,要求退款的消费者永远是极少数,很多的消费者都不会为了那一百几十块钱来回折腾的,嫌麻烦。
侧面来说,当团购款全部流入商家手上的时候,如果商家就是不给予这少数的消费者退款,团购公司难道还会为了这一百几十块钱劳民伤财地去打官司不成?
如果团购公司与商家打官司,是绝对得不偿失的事情,投入与产出比也太悬殊。因此,所有的团购公司都不乐意扯上这摊子事情的。
所以,无论早期还是后期,我们都很少听闻团购公司和商家打官司的新闻报道。
充斥这种我们耳边的,永远是消费者状告团购公司的,从来没有听过团购公司状告商家的,对吧?
为什么初期的团购公司没有想到这个问题呢?
主要的原因有两个:
首先,早期的团购公司和商家之间缺乏信任度。团购作为一个新兴事物,很难得到商家的信任与合作。
对于任何人来说,命运都是掌握在自己的手里比较靠谱的。
同理可证,对于商家而言,也不例外。
因此,早期的团购规则里,最后的一笔资金就早早流入了商家的口袋里面了。
其次,早期团购人员缺乏足够的商业经验,理论与实践脱节,以为彼此签订了法律协议,对方必定遵守游戏规则,以致留下了这个致命的漏洞。
而在这个世界,永远不缺少时刻寻找漏洞的猎人的。
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-21 20:54:48 | 显示全部楼层
第9节: 保证金制度

听完张燕和李雪的介绍,马劲想起一个冰品渠道的案例:八十年代,一外资冰品企业进入中国市场,免费向大量终端零售商投放冰柜,达到其占据渠道的目的。终端商凭空得到冰柜使用,自然乐意,但是外资企业很快就发现,这些遍布街头的零售店铺居然违反当初的合作协议,竟然把竞争对手的产品也放进他们的冰柜里面销售。
这时候,外资企业陷入进退两难的局面,回收冰柜,必将得罪全部的终端零售商,自己的渠道和品牌将受到极大的损害,如果放任自由,则使得竞品安然通过自己的冰柜进行销售,于心不甘。
从律法的角度看,终端零售商违反了合作协议,但是这个外资品牌企业却投鼠忌器奈何不得。这个案例的本质就是违法成本的代价问题。
只要所得比所失大,几乎所有的参与者都可能违反游戏规则。人性对利益的贪婪是千古不变的。
每一个项目的运作,无论我们做出如何周密的思考,等到我们实践的时候,才会发现,会有很多我们没有预想得到的问题和困难不断涌现的,团购行业亦是如此。
团购作为一种新兴的电子商务商业模式,它伴随而来的很多困难和问题是从业者之前所没有想到的,这些问题和障碍都是通过不断的探索和思考,逐步去解决和完善的。
这就是理论与实践的精妙接驳了。
商业,首先是一种实践,然后才是一门思想,最后才能升华成为一项艺术。
马劲虽然没有太多团购行业的经验,但是马劲对于连锁零售和电子商务都有过实践经验,这种项目操作的经验在很多时候其实都是一通百通,一脉相承的。
降低企业摸索的时间与资金成本,帮助企业更快速地驶入快车道。这,就是经验的价值了。
张燕知道马劲对团购行业的了解依然不多,继续耐心地解说着:“正是因为早期的团购公司的这种资金周转漏洞,导致很多消费者投诉,315和工商部门都经常找我们的麻烦。”
“嗯。”马劲点头。他也明白,做团购这种生意,如果不与315,工商局打交道那是不可能的。
张燕说:“如果仅仅从投诉比例来看,其实早期的团购投诉比例是远远高于目前的团购投诉比例的。只是因为现在团购红火起来了,参与的消费者多了,关注的媒体也多了,负面信息被迅速放大,传播,才感觉好像很多人投诉团购公司而已。”
李雪说:“消费者都以为是我们不愿退钱,其实我们也是受害者。真正的混蛋的是那些不守信用的商家。”
马劲沉声说:“那是肯定的,消费者是不会理会团购公司和商家是怎么样合作的,资金是怎么样周转的,他们只知道钱是打给团购公司的,有问题,自然找团购公司。”
张燕也表示认同:“消费者的意见是可以理解的,换做我们是消费者,也是只能追团购公司了。”
李雪也认同这个观点,但是站在他们销售的角度来看,总是左右吃力不讨好的状况。因为他们是直接和商家打交道的部门,每当发生类似纠纷的时候,客服部都需要销售中心的销售人员去协调处理,拿面子和交情去要回来这一百几十块钱,实在憋屈得很。
李雪说:“正是因为早期的资金链条存在这个弊端,所以后期的团购公司都改变了做法,把最后一笔团购款以‘保证金’的名义押后一个月,没有退款等纠纷,再如数退给商家的。”
马劲点点头,目前的团购款流转状况他是了解的。
张燕是客服部经理,对投诉退款一类的事情更加熟悉,她更详细地解释起来:“目前,大部分团购公司与商家的支付方式都是采取3331的模式的。3331的意思就是团购下线之后,团购公司给商家先打30%的款,商家开始接待顾客,当商家接待完毕30%的顾客之后,商家继续如常接待,当再接待30%的消费群之后,团购公司再给商家30%的款项,依此类推,直到商家接待完毕所有的团购客户。”
马劲问:“3331其中最后的那笔10%的团购款是押后一个月,没有投诉退款事宜,再支付给商家的,是吗?”
张燕说:“是的。”
马劲问:“那等于商家要先垫付一定的成本,服务最后那10%的顾客了?”
张燕说:“对。如果期间发生退款,投诉等事宜,团购公司就从保证金里面扣减给消费者,以确保团购公司的利益不受损害。”
李雪补充说:“是的,如果团购公司不这样做的话,一旦发生退款问题,等于我们自己掏钱代替商家退款给顾客,那就等于我们在做赔本生意了。”
张燕点点头,表示认同:“几乎所有的团购公司都是这样操作的,最后总有一笔团购款作为保证金压在团购公司的账上的,这笔款项的比例一般是10%。如果压多了,商业也不愿意的,所以10%是比较合适的平衡点了。”
张燕接着说:“由于团购款不在我们的手上,我们必须跟商家协调才能给予顾客退款,这里存在这个时间差的问题,短则几句话,迟则几个星期也有过,这样就导致我们网站的用户体验非常差。这个时间差会把消费者的耐性消磨殆尽,使得用户对网站的意见很大,激发矛盾。”
马劲说:“那么你来找我,是因为商家不愿意退钱,是吧?”
张燕说:“是的。我们已经和他们沟通了差不多一个星期了,对方开始并没有说不退,就是一天推一天的找借口搪塞我们。”
张燕继续解释说:“现在消费者的意见很大,说要投诉我们。我刚才又给商家那边打了个电话,但是商家也有说法,他们说这个消费者是八个月之前参与团购的,是消费者自己忘记了团购的有效期,没有去消费,并非商家不给她提供服务,而团购的有效期是清清楚楚写在我们的网站的页面的,这个责任应该是消费者来付才对。而且,他们还说,和我们网站的团购合作也早已结束,当初的合作协议也写得清清楚楚的,所以,没有义务再给这个消费者提供退款服务了。
超过消费有效期要求退款的现象在2011年中开始大量出现,事实上,这个问题确实是消费者有所理亏的。
正规的团购公司的页面都清楚写明白团购套餐的消费有效期,团购公司与商家的团购合作协议里面也白纸黑字注明了合作时间的。从这个角度看,团购公司和商家都是遵守游戏规则的。
真正不遵守游戏规则的其实是消费者。造成这个问题的主要原因其实是:消费者忘记了有效期。
实际生活当中,很多消费者团购了某项服务或者产品之后,如果不是迅速前往商家处消费的话,往往很容易就忘记了团购的有效期,部分消费者甚至不小心就把团购短信删除了,没及时和团购公司联系,就导致错过了有效期。最终就导致消费者付了钱,却没有去消费。
大部分的消费者面对这种状况的时候,都会意识到自己的过错,也因为嫌麻烦而没有向团购公司追讨这部分团购款。
按照行规,团购公司把这种团购款称为“沉淀资金”。一般情况下,沉淀资金用约占据团购总额的5%左右。这是团购公司很重要的一笔利润收入,而且是真真正正实打实的净利润,这个也是整个团购行业心照不宣的潜规则。


第10节: 纠葛的过期退

凡事,总有例外。
虽然多数的消费者抱着嫌麻烦的心态,或者认为是自己的过错,自己把团购的有效期错过了,并不向团购公司追讨这部分款项,从而形成沉淀资金。
这种情况主要发生在服务类或者餐饮类团购产品上,因为实物类的商品都是通过物流环节发货的,不会存在错过团购有效期的状况出现。
但是,总有少数的消费者是奋起抗争捍卫自己的利益的。站在他们的角度,这点意见也很容易理解。
正儿八经付了钱,却没有享受到相应的服务,自然心有不甘,他们当中,大部分的消费者会要求退还当初的团购款,只有极少数的消费者坚持要求商家提供服务。
这个时候,他们会坚持认为自己没有去消费,商家也没有任何损失,同时,他们还会直接无视自己忘记了团购有效期的问题,要求退还团购款,显得有些“蛮不讲理”。
商家和团购公司则认为,在团购的页面上,已经清清楚楚标注了该套餐的服务有效期,而且在团购公司的购买协议里面,也标示了有效期的条款,消费者越期不去消费,责任自负,与商家和团购公司都无关。
开始的时候,马劲认为是消费者不讲道理,应该是他们的错误才对。但是后来,马劲了解到法律对于这种行为的解释却完全不一样。
法律认为:消费者参与团购,即意味着消费者,商家和团购公司形成一种合同关系,并且约定有效期,“过期无效”只是意味着合同终止。但是由于合同并未履行,过期未消费就应该退款。如果因消费者违约导致一定损失,可由消费者做一定补偿,但不能全额扣除。而且过期未消费的团购款属于团购公司的“不当得利”,应该退还。
后来,国家工商总局还出台《关于加强网络团购经营活动管理的意见》,当中明确规定:团购网站经营者不得设定过期未消费预付款不退,或者制定款项只能退回网站账户等限制。
对于这个问题,张燕很是有点无奈,她说:“在传统行业里面,这种现象是不可想象的。中国移动,中国联通这种大公司充值话费,也有过期作废的规定的。这就好像我们去超市买回来一瓶饮料,放在家里没有喝,过期了,我们再跑去要求超市换一瓶新的给我们,或者要求超市退钱一样,这是不可能的事情。”
末了,她又补充说:“即使在法律里面,很多情况,都是规定了什么诉讼有效期的,商家和团购公司不可能永远地等待消费者来服务的。”
李雪点点头,她说:“如果要求退款,团购公司倒是容易解决得很,毕竟钱都是在我们的手上,但是如果消费者要求过期依然要求商家提供服务,那就可能困难得多了,因为有的商家可能已经不愿意再提供服务了,甚至这家店铺已经倒闭或者转手了。”
张燕接着说:“为什么商家愿意给团购的消费者一个比较低的价格?是因为团购能带来批量的消费者,大批量的销售就降低了商家的运营成本。如果是单独针对某几个消费者的服务,商家是要考虑自己的成本问题的。”
过期退实际涉及的是消费者,团购公司,商家以及工商部门四方利益的综合博弈。
消费者是肯定希望过期退的,毕竟大家的钞票都是辛辛苦苦挣回来的。众怒不可犯,工商部门的态度无疑是要向消费者倾斜的。
在这个博弈格局里面,商家是最痛苦的,因为商家与团购公司的合作期限是很清晰的,如果过期依然要求他们负责,不但伤害他们的经济利益,而且等于让他们无限期地负责下去,无异于抱着一个定时炸弹。
团购公司也处于一个两面不是人的尴尬局面。不能得罪消费者,否则以后人家不买东西了,还跑315和工商局告你,对公司品牌伤害很大;也不能得罪商家,否则以后人家不合作了,到时候钱也赚不着。
既然两边都不能得罪,那只能看钱流转的逻辑了,非常遗憾,消费者的钱是团购公司收的。不找您,找谁啊?
过期退的四方博弈从团购开始之初,就产生了。一直以来,京京网等大型团购公司都是低调执行过期退的策略的。
钱从团购公司的利润里面减扣出来,因为金额不多,所以团购公司也付得起,各方面都相安无事。
从市场销售的角度来看,过期退这个问题显然是不合适大肆宣扬的,一来是过期退的消费者比例非常低,二来是如果大肆宣传,真的涌现大规模退款的问题,那么团购公司的麻烦就大了。其实,美国的Groupon和Google的团购从来就没有“过期退”这种游戏规则的。
深层次而言,过期退其实是中国团购公司恶意竞争的结果!
2011年3月4日,美团网的王兴在美团成立一周年的发布会率先公布团购公司沉淀资金的潜规则,同时宣布了“过期退”的措施。
美团此举瞬间使得美团网曝光率大幅飙升,应该算是团购行业里面一个非常成功的,比较正面的事件销售了。
马劲事后的分析,美团此举并非仅仅是一次事件销售那么简单,背后还藏有打击竞争对手的谋划。
因为美团公布过期退的时间节点不仅把握得很好,而且已经手握大批资金了,它的意图很可能是以资金来抬高行业的竞争门槛。
2011年底,马劲反思团购得失的时候,对美团宣布过期退这事有一个定性:这是中国团购行业陷入大规模恶性竞争的一个标志性事件!
但是,这不是美团的错,即使美团不做这个动作,迟早还是有别的团购公司的担当这个角色的。这是团购公司,消费者,工商部门与商家四方博弈之结果。
大势如此,势在必行!
随着马劲在京京网呆的时间久了,各种各样匪夷所思的过期退状况更是精彩纷呈,让人惊叹世界真奇妙。
2011年7月,一位顾客在团购期已经过去半年之后,一声不吭到达当时团购的餐厅,要求享受团购优惠。
那时候,保证金制度已经完善起来了,没有消费的团购款已经成为沉淀资金,放进团购公司的口袋里了,这钱并没有落入餐厅的收银台。
餐厅与京京网的团购项目也早已结束,何况人家压根就没有收到钱,当然不愿意提供服务了。京京网也愿意退款,但是消费者却不乐意,硬是要求提供当时团购套餐给她享用,死活不妥协。
各方精疲力竭地扰攘一个多小时,最后餐厅方面实在耗不起这种现场吵闹,影响声誉,不得不低头。
事后,马劲有些庆幸这位顾客比较幸运,因为她是女性,而且餐厅的经营者行为文雅,否则换个场景,很可能就要拳头解决问题了。
其实,马劲与张燕,李雪当时所瞧见的过期退问题只不过是冰山一角罢了。
三人聊了半天,也没有得出什么有价值的结论。虽然没有什么结果,但是眼前的问题还是需要迅速解决的。
最后,马劲决定让李雪再去和商家沟通一下,看看对方是否愿意给消费者退款,大事化小,小事化无。毕竟这单子是李雪的部门做的,大家多少混了个脸熟,而且还确实给对方赚钱了,这点面子,估计还是会给的。
马劲心里想:如果这事李雪也搞不定,那只能动用广州的沉淀资金来解决了,幸好只是几十块钱,也不碍什么大事。
李雪立马就在马劲的办公室拿起座机,拨通了对方的电话,一通唠叨,好说歹说,最后才终于把这几十块钱要了回来。
张燕扰攘了很久都没搞定的事情,让她一出马就摆平了,李雪显得也很开心。张燕再也不必再被此事折腾,也是舒了一口气。
马劲想了想,对张燕说:“你还是要亲自给这个消费者打个电话去,诚恳地把这个事情解说一遍,再道个歉,承认是我们的工作不到位。记住,态度要诚恳。”
张燕点了点头,说:“好的。”
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-21 20:57:05 | 显示全部楼层
第11节: 暗流涌动

最近,黄真真的心情很是郁闷,本来自己好好地坐着市场部经理的位置,上面是没有总监的,直接对总经理负责。现在插了个总监进来,无疑是等于变相降了一级,更糟糕的是把原来属于自己分管的编辑部也独立出去了,权力也小了。
论资历,论能力,其实自己才应该是运营总监的最佳人选才对。退一万步说,就算不升职,那也不能无缘无故变相降一级啊!
黄真真把自己的不满,在QQ上向平时关系就比较要好的姐妹,客服部的张燕唠叨了一通。
张燕通过QQ安慰她:“你别抱怨了,京京网这趟水可不是那么容易混的,先看看再说吧。”
黄真真回复:“哼,那就看看他有什么本事吧!”
张燕说:“你有没有发现,向东和马劲的性格好像很不同,一个很张扬,一个很低调。”
黄真真说:“早发现了。销售中心的人都在等着我们马总那新官上任的三把火呢,结果等到现在连火星都没看见一丝半点。”末了,再打上一个阴险的QQ表情。
张燕回了一个呲牙咧嘴的表情过去,然后说:“我看他好像没有烧火的打算啊。”
黄真真说:“不可能吧?不烧火难道他想杀人立威啊?”
张燕说:“我也不知道,静观其变吧。”
接着,张燕又补充了一句:“销售中心看起来风平浪静,其实暗地里也是暗流汹涌的”
两人就这样坐在同一个办公大厅里面,对着各自的电脑,在QQ上你一言我一语地说着悄悄话……
这个时候,马劲正在办公室里面对着一大堆从销售中心和财务部抓来的数据做着详细的测算和分析。
京京网的销售策略几乎可以说是一片混乱,随意性很强,对于团购销售人员抓取商家,基本也是抓到一个算一个,毫无章法。
数据分析对电子商务行业运营尤其重要,但是马劲发现,偌大的广州分公司,竟然没有一个人对企业运营所产生的数据进行量化的分析和研究,以便对公司的客户群,销售曲线,淡旺季时间段等做详细的研究,以掌握其中蕴藏的市场规律。
至于竞争对手的数据分析和研究,更加无从谈起了,基本都是靠估计和猜测,以及从线下商家那里得来的一些零散的反馈意见。
黄真真和张燕所不知道的是,马劲的低调背后,却潜藏着空降兵的职场规则。
很多空降兵来到新公司,面对新岗位,满怀激情,抱着成就一番事业的心思大刀阔斧地开展新工作,最后却被人捅刀子打黑棍,直到被人干掉也不晓得是咋回事。
究其本质,都是因为兴奋过度四肢充血得意忘形动作太快。
一个人,加入一个新环境,最重要的不是三下五除二迅速开干。这种行为不是雷厉风行,而叫冒失急进,非智者所为。
空降兵要想在新环境里面一展抱负,一定要安静地观察,对四面八方的状况有清晰的了解,包括组织架构,运作流程,人事关系等。倘若贸然动手,很可能陷入进退两难为人所趁的局面,瞬间便被打得灰飞烟灭。
作为管理者,如果下面的员工都是阳奉阴违的话,哪怕职位再高,也不过是一个光棍司令罢了,什么事情都是干不成的。
最后,众怒难犯,最后走人的甚至很可能就是那位空降兵同志。即使,他可能是唯一真心想做事的人。所谓劣币驱逐良币,正式此理。
因此,再优秀的强者,都是需要团队的。
鹰立如睡,虎行似病。
马劲默默地观察着公司的氛围,流程等事宜,逐步加深对团购这种电子商务模式的认识和了解,更重要的是,仔细地观察公司里面的每一个人。
企业运作,人永远都是第一要素。
人事人事,事因人而成,而废,而胜,而败。
在真正掌握局面之前,马劲必须对这个环境有足够的了解,以便做出最精准的判断,一击即中,直取要害。
最先引起马劲重视的是几乎每天下午都举行的团购排期会。团购排期就是把商家提供的团购套餐敲定各自上线的时间,位置,数量以及类别。团购套餐上线的时间,位置,数量等要素与最终的销售业绩是紧密相连的。同一款团购套餐在不同的时间,位置上线,对其销售业绩都有不同的影响。
在团购兴旺的时候,谈回来的单子押后一两个星期之后才有位置上线,也是比较平常的事情。团购公司对于部分不合适的套餐,甚至会直接砍掉,不予合作。
开始的时候,马劲注意的是各种团购套餐的价格。看见这些团购价格与以往生活消费接触到的市场价格如此悬殊的差异,马劲非常吃惊。
没有做过团购的人,是很难一下子接触到这么全面的消费价格 的。不做不知道,一做吓一跳,做过团购之后,才知道原来很多产品和服务的价格居然可以低得如此离谱的。
马劲饶有趣味地研究着这些产品的团购价格。一般而言,团购价格是市场价格的四折左右,这也是比较受消费者欢迎的折扣,部分产品和服务还可以去到1-2折,甚至免费。
商家提供免费的套餐基本是抱着宣传推广的目的为主,如几个小时的高尔夫课程,英语课程,红酒文化培训课程等,无非是希望消费者去学习之后,最终成为他们的消费顾客,即使不能成为顾客,也起到宣传推广的效果。而且这种宣传策略,会比满天派单张,来得更精准和靠谱。
很快,马劲就发现团购排期会不仅仅是一个排期那么简单的事儿,它还是整个团购公司运营的核心会议。
团购排期会不仅仅决定了所有商家上线的具体时间,位置和品类,它还直接决定是所有商家与销售人员所有的销售业绩,同时,销售业绩与运营中心的KPI考核是直接挂钩的。因此,排期会便成了几乎全体员工的核心利益点。
这种状况便直接导致全体销售人员和运营人员对优势资源的争夺。因为,大家都希望抢占最佳的时间与位置,尽最大可能地争取自己套餐能上线销售,多上线销售。
广州的销售中心分为四个业务部门,所有的部门经理为了各自的业绩,都会在排期会里面赤膊上阵,争夺最佳的上线时间,位置以及数量。产生或明或暗的内部博弈。
按照京京网的部门职能,运营中心主要是负责市场推广,网站运营,上线编辑等工作内容,和销售中心是搭档关系。运营的主要目的就是从网站的数据层面提升流量。因为流量越大,销售的成交量才会越大,业绩才会得到提升。因此,运营中心需要按照页面呈现的团购单子做好相关的推广工作。
恰是因为运营中心的部门职能,使得销售中心与运营中心又产生了强烈的对立博弈。
因为销售中心谈回来的很多团购单子,往往也在别的团购网站上线,如果彼此的销售结果相差无几,那是无话可说;如果京京网的销售业绩更佳,那是皆大欢喜;如果京京网的销售不利,则销售中心会把责任推到运营中心头上。
理由是:同样的产品,人家销售好,我们销售不好。那就是推广不佳,流量不足的问题,而推广和流量正是运营中心的职责。
谈单子做销售,是销售中心的职责。
单子回来了,销售没做好,那与销售中心无关。
马劲参加团购排期的时候,基本都是只带耳朵,不带嘴巴,听多说少。随着参加排期的次数增多,马劲发现,事情远远不止表面看的那么简单。
首先,在排期会之处,销售中心内部不同的业务部门会进行一次暗地的抢夺战,抢占最有利的上线时间,位置以及数量。
随后,在前一秒斗争得不亦乐乎的销售中心瞬间变脸,枪口一致对外,与向东为首的运营中心再进行一次明争的攻防战。
运营中心与销售中心的攻防战当中,黄真真和向东的意见经常有难以统一。销售中心的几位销售经理显然也看清楚了运营中心的内部形势,每当遭遇攻坚困难的时候,迅速调集枪火,以向东为切入口迅速颠覆局面。
显然,销售中心的几个销售经理都是精明过人的战将。事实上,真正销售做得好的,没有几个人是吃素的。
事情的复杂程度远非如此。
因为,马劲发现,很可能向东的到来引起了黄真真的不满。


第12节: 明争暗斗

有人的地方,就有江湖。
黄真真作为市场部经理,实打实的广州分公司三朝元老。在市场部之内,论资历,论能力,确实无人能与之匹敌。
悲催的是,在整个广州分公司之内,论资历,论能力,与黄真真旗鼓相当不遑多让,甚至稍胜一筹的人倒是尚有人在,而他们全部都是经理级别。如果把黄真真提到总监的级别,何以服众?
更重要的是,无论是原来的张枫,还是老板刘云龙,都不认为黄真真具有总监的能力和水平。
这一点,才是黄真真一直坐不上总监宝座的根本原因。
可是,黄真真一直未能深刻地看透这一点,她始终认为是向东妨碍了她前进的步伐。

同样的问题,向东之于黄真真,马劲之于张枫。张枫处理此事的态度就明显稍胜一筹。
在张枫的心里,虽然也是心有不甘,但是他也很清楚,左右局面的是刘云龙,并非马劲。如果刘云龙确实准备动他,即使没有马劲,也一样会有别人的。
职场之上,你来我往,份属平常。遗憾的是,有的人却是始终看不破,点不明,总以为站在对面的人就是自己的绊脚仇寇,恨不得将其分筋错骨,这份心思,实在是落了下乘。
在这个局里面,大家不过都是一枚棋子,真正下棋的人永远都是老板。

悲催的是,向东似乎对黄真真的态度毫无觉察,而且向东表现欲很强,大权在握,挥斥方遒的感觉很明显,这就更加容易导致黄真真的不爽了。
将士们在进行第一波抢夺战的时候,经常处于争执不下的局面,好几次掉头问马劲的意见,他都是轻描淡写的一句:“我对团购行业还是缺乏深刻的理解,你们商量着办吧。”就挡回去了。
几番下来,众将士也不敢怎么着,毕竟马劲挂着总经理的头衔,彼此的职位相差太过悬殊了。
但是同样的问题,向东就有完全不一样的表现了。
马劲观察到,在第二波的攻防战当中,销售中心的将士们尚未发动进攻,向东已经有些迫不可待地发现自己的观点和意见了。
毫无疑问,每天下午五点举行的团购排期会都分别上演着抢夺,攻防,分化,离间四种不同方式的明争暗斗,连环圈套。

做了一段时间的旁听生之后,马劲感觉向东很可能要成为众矢之的。在公在私,马劲都准备给向东提个醒,让他避免在这个漩涡里面越陷越深。
考虑到向东的职位和自尊心,马劲的手法显得委婉一些。

马劲把向东喊进办公室,说:“向总,你到公司也有两个来星期了,应该对公司也有些熟悉了。因为你担任的是运营总监的职位,加上也是新官上任。我希望你能写个工作大纲,大概阐述一下,你准备如何接下来的工作。你看如何?”
向东微笑着点头,说:“好的,您什么时候要?”
马劲想了想,说:“下周一上午12点之前,怎么样?”
向东答应着:“好的。”
这是马劲多年管理工作养成的一种习惯,务求明确的量化标准。
在企业管理当中,执行力经常为人所诟病。马劲看来,执行力不继的企业,其根源首在企业管理者。
很多企业不仅本身没有建立良好的量化考核机制,而且管理者发号施令的时候,随意性很大,指示本身也缺乏量化标准。
理论来说,任何事物都是可以进行量化的。但从实践层面而言,实际情况的可变性,以及管理者的水平问题,导致我们在实操层面难以做到绝对的量化标准。
但是,管理者必须尽最大的能力做到绝对的量化标准,这是铁之所以炼成钢的唯一途径!
企业是团队性运作的,一个环节的拖延,将直接导致下一个环节的延时,依次滚动,对整体执行力产生根基性的动摇。

前门虎未拒,后门狼又来。
业内传言已久的消息正式得到证实:2011年初,大朋网上线,开放消费者注册功能。
一来是彼此同在团购行业竞争;二来大朋网实力雄厚,出身名门;三来大朋网是2011年的“百团大战”当中,唯一拥有外国血统的参战选手。
基于上述三点,大朋网想不引起国内团购网站的关注都难。
当然,这种关注是带有明显的敌意的。
大朋网由全球顶级团购巨头Blade、中国最具实力的互联网企业腾飞控股以及润林国际投资基金共同出资建立。三大强势后台,无论拿哪一位出来,筹码都是足够的。为了彰显实力,先声夺人,大朋网一出手就是100台时尚闪耀的苹果手机进行免费注册抽奖活动,极尽吸引眼球之能事。并且同时在北京和上海启动市场。

无论传统媒体,还是网络媒体,都开始对大朋网大书特书,疯狂热捧。
所谓疯狂的团购,绝不仅仅指的是数以亿万级别的财富资本,以及几千家呼啸呐喊抢占地盘的团购网站,更重要的还有遍地开花无与伦比的发展速度!
这是真真正正,极致疯狂的互联网速度!
奔雷闪电称神技,卷铁舒钩着勇名。
同志们不过是打了一个瞌睡的时间而已,我们伟大的大朋网已经杀气腾腾地,千里奔袭南中国的广州城了!
很快,京京网广州分公司来了几个神秘的客人,他们指名道姓要找马劲。
这是一群马劲想破脑袋也想不到的客人。


回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-23 18:53:05 | 显示全部楼层

第13节: 拦截大朋网

今天早上,前台小美女NINI的心情可谓相当的好。昨天夜里,出差在外的男朋友终于回来广州了,先是献上一大把鲜艳欲滴的玫瑰花做礼物,再来一场小别胜新婚的缠绵恩爱,事后,帅哥男友还在耳边甜言蜜语狂轰滥炸一番,把小美女哄得心花怒放。

现在,NINI趴在前台春心荡漾地回味着昨夜的巫山云雨,嘴角斜斜上扬,挂着一个甜丝丝的微笑。

“啪……”耳边响起一个响亮的响指,然后招呼了一声:“靓女。”

NINI吓了一跳,赶紧挺直腰杆回过神来,方才发现面前已经站着三个青年人。

左边这个穿着一身黑色的休闲装,戴个黑框眼镜,脸上挂着一丝微笑。中间这位显得有点职业的味道,白衬衣,黑西裤,中规中矩的还有点胖。右边这位蓝色牛仔裤加一件红色的圆领休闲衫,看起来,稍微年长一些,刚才打招呼的就是他了。

NINI赶紧对“圆领衫”问道:“先生您好,请问有什么事情能帮到您吗?”

圆领衫笑了笑,说:“我们要找你们的总经理,马劲先生,我们是他的好朋友。”

偌大的广州城,如果这几个青年人出现在某个政府举办的电子商务主题活动上面,倒是没有什么奇怪的。但是如今一起出现在马劲的面前,就使人感觉非常诧异了。

使人感觉诧异的并不是他们的外貌有什么奇特之处,而是因为他们的身份!

在刀光剑影的千团大战当中,真正掌握话语权和影响力的只有前十强的全国性大型团购公司。即使把后面的五强也计算入内,勉为其难就是15家团购公司。其余的中小型团购公司,全部都是这场团购战争的配角。

如今,坐在马劲对面的三个青年人,马劲确信自己并不认识这三位仁兄,更别说什么好朋友关系了,但是这点不重要。

重要的是通过名片,马劲已经知道他们的身份了,三个青年人分别代表着不同的团购公司势力。他们无一例外地都来自中国知名的团购企业,他们的手中都握有可以使得广州团购市场翻云覆雨的权力法杖。

他们就是都是马劲每天都需要面对,但却从未谋面的竞争对手!

拉风团广州分公司销售总监张一平,满意团广州运营总监蒲光辉,星团网广州分公司总经理江轶。

算起来,包括马劲代表的京京网,中国十大团购公司的四强已经齐聚在马劲的办公室了。

这是一场耐人寻味的奇特会面,什么葫芦?卖什么药?

马劲还从前台处注意到一个细节,对方知道自己的姓名和职位。事实上,虽然马劲的姓名和职位并没有什么特别值得保密的,但是毕竟到京京网任职的时间不长,对方却很可能是通过什么渠道,获知这个信息的。

这就更增添此事的神秘性,所谓无事不登三宝殿,既然都是竞争对手的关系,还把自己的职位姓名弄清楚才来,自然是有备而来的,那么所为何事呢?

马劲直接开门见山地问道:“三位大驾光临,请问来找我有什么事情吗?”

几个人交换了一下眼色,蒲光辉首先说话了:“呵呵,我们知道马总是新官上任,所以特别来拜会一下,交个朋友,道一声喜的。”

蒲光辉这句话不仅仅有点客套,在马劲听来,作为竞争对手,别人家的老总上任,你跑去交个朋友顺便道喜,不但与常理有所出入,甚至还有点唐突的味道。

马劲看了蒲光辉一眼,从蒲光辉的眼神里面,马劲读出了一丝得意,便淡淡地回应了一句:“谢谢。”

马劲想起,刘云龙曾经提到说张枫去了满意团。虽然不知道张枫的具体职位,但估计不会是太低的级别。蒲光辉很可能是从张枫那里得到消息的。

蒲光辉没有说话,他是故意停顿片刻的,他在等着马劲的下文。按照常理,说完谢谢之后,面对褒奖,怎么样也得说几句表示一下的。

但是,马劲并没有下文。

马劲甚至没有丝毫要继续说话的意思,极其简单的两个字之后,只是淡淡地看着蒲光辉。

这是一个显得有些诡异的场面:三个一脸微笑,神态热切的青年人望着一个面无表情,神色淡漠的青年人,而这个青年人的目光却淡淡地锁住一个稍显得意的年轻人。

时间,似乎就在瞬间凝固,一切都变得似乎不那么自然。

蒲光辉的心绪,忽然涌起一阵紧张和慌乱。在马劲平静的注视之下,他似乎越来越感觉到一股压抑感。他甚至产生一种错觉,马劲似乎随时都有可能跳过桌子,抢到面前,狠狠地拧断自己的脖子!

这是一场意志与意志的较量。

蒲光辉浑身都感觉有些不自然,他变换了一下坐姿,眼角低垂,避开马劲的目光。毫无疑问,蒲光辉在这场无形的较量当中,他输了。

张一平的嘴角歪了歪,似乎想说话,但是终究什么也没说出来,江轶看了他一眼,彼此都在对方的眼神里面读到一种尴尬。


江轶咳嗽了一声,清清喉咙,主动打破局面。他说:“其实,我们这次来找马总,一来是希望和马总认识一下,交个朋友,二来是希望马总能和我们一起,联手对付大朋网。”

马劲心铉一动,对付大朋网?!

马劲转过头来,对着江轶笑了笑,说:“愿闻其详。”

江轶怎么样看都感觉马劲的笑容别具意味,有股让人感觉不舒服的味道在里面,但是他依然接着往下说:“马总知道大朋网要进入广州市场的事情吗?”

马劲说:“大朋网进入广州市场是必然的,但是具体什么时候进入,我就不知道了。”

江轶习惯性笑了笑,说:“他们已经来了。”

马劲点点头,心中没有意外,也没有说话,等待着江轶的下文。

兵家之争,首重战略,所谓战略,首重格局。以团购市场而论,北京、上海、广州就是中国所有大型团购公司的必争的战略高地。谁如果想在中国团购市场分一杯大羹,北上广都是必争之地。否则,充其量只是一方诸侯而已,绝无问鼎全国市场的资格与筹码!

纵观中国团购市场第一阵营的美团,拉手,满座,24券,F团等均不例外。以大朋网的实力与野心而言,进入广州市场,只不过是迟早的问题,根本不是进不进的问题。

团购行业就是一个抢时间,抢地盘的时代!不但市场会强有力地压迫着你去,已经拿到A轮风险投资的团购公司情况更加急迫,投资人在背后恨不得呐喊着让你迅速去抢,大力推动着你的前进。

在无数团购大佬的心目中,蛋糕是否能抢到,那是其次的;地盘是否能抢到,那是必须的!

有地盘不一定有蛋糕,没有地盘就一定没有蛋糕,这是团购行业普遍的游戏规则。那时候,很少有人能想到这个规则里面藏着噬人的陷阱。

江轶没有说:“不知道最近京京网是否有销售人员离职呢?”

马劲很干脆:“暂时没有。”

蒲光辉忽然插话,问:“一个也没有吗?”

马劲反问一句:“张枫算吗?”

既然这帮家伙知道自己,自然应该也是知道张枫的,而且,很可能张枫现在还是蒲光辉的直属上司呢。

蒲光辉讪讪一笑,没有说话。

马劲转过来,问江轶:“你们想怎么样对付大朋?”

江轶看了看一直没有说话的张一平,张一平微微点了点头。看到张一平的示意,马劲心里突然一动。

自从这几家伙找上门之后,马劲的心里一直有一种不对路的感觉,开始以为是竞争对手的关系所致,但心里却依然隐约着感觉哪里还是不对路,但也没想清楚到底是怎么的不对路。

如今看见张一平的神色,马劲突然明白过来,是张一平他们几个人的关系不对劲,他们之间似乎有一种很是了然的默契。这种默契,短期之内是绝对无法建立的。

那么,蒲、张、江三人到底是什么关系?他们的默契源自哪里呢?

江轶咳嗽一声,开始阐述他们的计划,诸如在商家群体当中散播不利消息,打压其销售人员,以价格为杠杆,抢夺商家资源和用户群等等……

听了好一会,马劲终于听明白了。

其实这帮兄弟压根什么靠谱的办法都没有,纯粹闭门造车异想天开胡思乱想。他们所谓的阻击策略,并没有什么真正强悍的杀伤力。按照他们的办法,无非就是说说人家坏话,扯扯别人的后腿这种低级伎俩罢了。

稍微靠谱点的法子,就是在人力上面做文章,但是看看大朋网,人家背后站着三大后台的实力可弱于你我?能有什么效果可言。

蜉蝣撼大树,于大局何碍?

不过,马劲对他们如此热衷阻击大朋的态度,倒是特别好奇。如果是因为竞争对手的关系,那么在座的四位也都是竞争对手啊!别人不搞,就对付一个大朋网?

马劲等江轶讲述完毕,也不表态,反而直接问他们:“你们为什么那么想对付大朋网?”



第14节: 灰色利益



让马劲没有想到的是,这是一个让他们炸锅的问题。蒲光辉首先爆发,大倒苦水说:“大朋在我们这里挖人!我们原来的编辑工资是两千块,他们居然出四千块,把我们的几个编辑一次性全挖走了。”

此言一出,张一平,江轶纷纷点头。

江轶接着抱怨:“我们这边的销售中心差不多走掉三分之二了。”

拉风团的张一平插了一句:“普通销售走掉没什么关系,我们这边四个主力销售也跑掉了。”


对于江轶等人的不忿,马劲感觉颇有儿戏的成分,有些好笑地问他们:“你们对付大朋网的理由是因为他们挖了你们的人?”

张一平的神色看起来颇有咬牙切齿的模样,他干脆利落得很地说:“对!”

马劲微微笑了笑,没有说话,几人也看出马劲有点不以为然的神情。

蒲光辉立即说道:“马总,你不要不以为然,他们能挖走我们的人,迟早也能挖走你们的人。”

江轶等人纷纷点头表示赞同这个观点,江轶继续说服工作:“这是必然会发生的事情,不过是时间问题罢了。”

张一平说:“最离谱的是他们的行为将把整个行业的薪酬打乱,毕竟没有几个人能顶得住两三倍的工资的吸引力的。”

经过一系列的沟通,马劲终于彻底意识到眼前这几个人的可笑。如果说基于竞争的角度,阻击对手,那是很正常的逻辑,但是如果是基于对方挖人就有阻击的欲望,那只能说是可笑,连幼稚都谈不上了。

不怕狼一样的敌人,就怕猪一样的队友。


天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。

企业本来就是一个追求利润的组织,与生俱来就是一个追名逐利的地方。与其抱怨员工过档,为什么不反思企业为什么留不住员工呢?

作为企业管理者,我们并不能要求所有的人和我们一样,谈人生,说理想,讲梦想。对于绝大部分人来说,他们的目的不过是为了真金白银和高官厚禄罢了。

管理者要做的不是对员工的围追堵截,而是努力提高企业的竞争能力,真心去关爱和尊重他们,自然便能能吸引人才,能留住人才。

铁打的营盘流水的兵,既然如水,岂能堵而疏之?


马劲对蒲光辉等人已经彻底无语了,没有说话。蒲光辉等人也沉默不语,场面再次显得有些尴尬。

马劲突然问了一句:“你们还有别的事情吗?”

显然,这是一句即将送客的话语。

蒲光辉的脸上闪过一丝尴尬的神色,他们也不是真正傻到底的人,这句话已经充分显示马劲并没有兴趣和他们合作阻击大朋网了。

蒲光辉转头看了一眼江轶,和江轶交换了一个眼神。

瞬间,马劲便确定了之前的判断,这几位仁兄的关系肯定不简单,只是不知道葫芦里面到底卖的是什么药罢了。

江轶稍作思考,然后慢慢说出来一句话:“我们还希望和马总合作做做团购。”

言辞简洁,意思明了。

如果商家说这句话,马劲是丝毫不觉得惊讶的,甚至还有些喜欢,毕竟是赚钱的事儿。但是以江轶几人的身份来说,这个事情就很不正常了。

因为马劲接触团购的时间并不长,对内里的操作手法并不非常了解。但是凭着过往磨练出来的商业直觉,马劲感觉到江轶的话语里面是有文章可做的,只是自己一时半刻尚未想得明白。

所以,马劲直接问:“怎么样合作?”

江、蒲、张三人都发出会心的微笑。马劲看着他们的微笑,忽然在内心猛然跳出两个字:危险。

江轶说:“我们虽然都是做团购的,有竞争,也可以有合作的。”

马劲没有说话,等待着江轶继续说下去。

蒲光辉接着说:“大概的合作方式,就是你那边有什么单子,感觉不合适的,可以到我们这边上,我们这边有什么单子,也可以到你这边上。”

马劲顿时明白他们的意思了。


虽然江、蒲两人说得比较婉转,但是马劲毕竟做过多年的企业管理和市场销售,经验摆在那里,闻弦音而知雅意,已经明白到两人话语背后的真正含义了。

所谓的什么合适,什么不合适都是虚话,真正的本质就是利益的交换。

马劲在京京网内部的团购排期会上做了一段时间的旁听生,已经非常清晰地明白到,销售中心内部的首轮博弈其实就是各大销售部门的利益博弈,时间,位置,数量,种类等等全部都是最终的博弈结果。

但是如果从总经理的角度考虑,这个博弈的过程将会被彻底打破。

因为总经理的影响力和决策权的关系,足以决定具体什么时间上,什么位置上,以及一个月要上多少次团购。所以,利益之争不过是一个表象而已,真正的目的是决策权之争!

只有牢牢地抓住了决策权,才能狠狠地抓住利益!一旦对枪失去了指挥权,就一定会对政权失去指挥权的。


正常的团购,是团购公司和商家合作,这种合作关系是对外的。但是如果商家的老板同时也是团购公司的员工,则在团购排期的时候,这种公平公正的游戏规则将会被彻底打破。

面对利益的诱惑,内线人员必定努力确保关系单子上线的,以便神不知,鬼不觉地把钱揣到自己的口袋里。

自团购兴起,截止到2012年初,整个团购行业都没有寻找到一个绝对完美的办法来公平、公正地解决团购排期上线的问题,绝大部分都是依靠团购公司的管理者来拍板决定的。

少数团购公司曾经希望通过制定量化标准的方式,通过给不同的团购商家打分,以分数的高低来决定上线的时间和位置,但是这种办法很难执行和推广。

团购公司是根据城市作为区域来划分市场的,不同的城市的消费趋向是不同的。如果团购公司每到一个城市都需要制定一个游戏标准,那是要搞死人的,而且团购公司城市负责人的能力有有所参差制约。


更重要的是城市消费具有可变性,今天旅游团购销售好,并不代表旅游团购永远都好。这就要求团购公司的决策者必须有足够敏锐的市场触觉,能真正把握住这种消费趋向的变化。

消费趋向不单具备显性特征,同时还具备隐性特征,如高尔夫团购没有做过,但并不代表它上线之后一定不好销。

更多时候,消费者的消费需求也是一个不断挖掘和引导的过程。因此,它也可能是隐性的。

综合来说,团购排期就很难做成绝对的标准化。


其次,再优秀的决策者,都不可能保证每一次都能准确地把握到消费趋向的变化,这是一个不断试错,不断摸索的过程。

因此,这里就存在文章可做了。

你说不好销,我说好销,谁的职位高,谁的权力大,谁就拥有团购上线的决定权。

对于一个公司而言,除了董事长之外,总经理的职位是最高的。做这种关联商家,捞取个人私利,谁比总经理更合适?


2012年初,阿里巴巴集团旗下知名的团购平台聚划算总经理被免职。同时,辞退了三位员工。据聚划算披露的理由,就是三人涉及利用聚划算平台谋取个人不正当利益。

三人在聚划算工作期间,明知违反聚划算团购活动规则,仍利用公司赋予的工作职权,安排包括关联人士在内的多家店铺频繁参加聚划算活动,使得成立短短三个月的某关联公司月销售额迅速突破千万级别,最终法院判赔300万人民币。


这是整个团购行业首次正式披露团购暗箱操作的案例,并且因为金额较大,直接遵从法律途径解决问题。

事实上,通过团购公司的内部人员捞取团购黑金的事情,早已有之,只是一直以来都掩盖在暗地里私下动作而已。

团购公司一旦发现这种情况,因为需要顾及自身作为第三方交易平台的信誉度等问题,再加上普遍金额不大,都采取直接辞退当事人的方式低调处理。


第15节: 滚烫的邮件

对于这种性质的团购合作,马劲心里想着还是谨慎一些的好,以免误解对方的意思,旁敲侧击了一番,确认张、江、蒲果然是这种意思之后,马劲直接给予了回绝,他说:“感谢三位的好意,但是京京网暂时还没有考虑参与这种性质的合作。”

马劲是故意不说自己,把“京京网”三个字咬得重音节一些,张一平等人自然听得明白。

江轶讪讪然地说:“这是互惠互利,携手共赢的事情。”

马劲淡淡地说:“君子爱财,取之有道。”

事情谈到这个地步,蒲光辉等人也感觉有些多说无益的味道了,便起身告辞。

道不同,不相为谋。

几个人离开之后,马劲陷入了深深的沉思。

自己不干,不代表别人不干。

在京京网的内部,是否有销售人员是为了个人私利而推动关联商家的团购项目上线的呢?

这个答案不得而知。

团购行业捞取私利这种事情的隐蔽性非常强,一般很难知道该商家是否拥有什么七姨妈八姑婆的关系,团购公司的高管也不是神勇干探,缺乏调查取证的经验和功夫。

后来,刘云龙和马劲曾经专门就团购行业的灰色利益这个问题做过交流,刘云龙说,京京网也发生过多起收受商家好处,推动关联商家上线的事情,只是这种事毕竟上不了桌面,一般都是遵从“发现一人,开除一人”的原则来处理的,多少还是有些杀一儆百的效果的。

其后,马劲专门对这种团购黑金的现象做过关注,如果把吃拿卡要(非现金)也计算入内的话,这种事情还是很普遍的,不多,但也不少。

圈外人传言团购公司的很多基层销售,月收入都能达到好几万,纯粹扯淡。

事实上,团购销售人员的薪酬结构基本都是遵从“底薪+提成”的模式,相对传统行业,互联网行业的底薪稍高些许。

大型团购公司因为品牌响,流量大,销售好,基层销售人员拿到1-3万是可以达到的,但是这个比例相对整个团购销售团队来说,非常低。

马劲后来在做销售数据分析的时候,特别测算过这个销售收入比例,月收入超过一万的团购业务员,大型团购公司的比例约为1/15;中型团购公司的比例约为1/30;小型的团购公司,即使想拿到五千块,也是很困难的,更别提那种七八条枪打天下区域性小团购了。而且这个比例是基于北上广这种超级市场作为前提条件的。

优秀的销售人员都是从尸山血海中趟出来的,在销售的世界里面,是永恒的二八法则。所以,如果说团购行业的基层销售普遍都能拿到两、三万,纯粹扯淡。

如果有这个可能性,那一定是存在谋取团购黑金的问题。

如果说,马劲面对广州市场这一亩三分地还有点话语权的话,那么上海和北京交火,则超出了他的权限范畴了。

周一,天气有些阴沉。

马劲每天上班的第一件事就是打开公司邮箱,查阅相关的工作邮件,以便更好地开展新的一天的工作。

这天,马劲如常打开信箱,其中一封邮件的标题立即吸引了马劲的注意,邮件带有紧急重视的红色感叹号标记,标题是《强烈抗议北京总部违反工作流程,缺乏尊重与合作!》,发件人是上海分公司总经理司徒锋。

一般来说,分公司的总经理话语权是不强的,但是京京网倒是有些例外。京京网的总部设在北京,同时在广州和上海设置直属分公司,并且在43个经济比较发达的省会城市建立分站点(办事处),以构建全国市场布局。

京京网的主营业务是从原来的优惠券模式转向团购版块,属于主营业务转型的新型团购公司,与拉手,美团,满座,聚美优品等从零起步,新近建立的新兴团购公司在组织结构,职能分配上面都有很大的区别。

因此,京京网的上海、广州两地的分公司保持了整齐的支持部门,只是人员偏少,侧重点不同而已,能有效地满足本地化支撑。这也导致了京京网各地分公司更灵活,更自主,也直接导致了京京网分公司总经理的权限比较大。当然,对这个岗位的要求也更高。

京京网的模式倒是与著名的垂直型信息门户平台58同城,大众点评网有些类似。

在京京网的组织架构里面,上海,广州两地的分公司总经理属于封疆大吏的角色,两地的总经理的直属上司都是CEO刘云龙。

新兴的团购公司的分支结构,只是简单地承担了线下销售这部分工作职能,连编辑团队等基础支撑都无一例外地设在总部,分公司的负责人没有多大的腾挪空间,往往只能沦为一个销售总监,甚至是部门经理的角色。

马劲打开司徒锋的邮件,仔细看了看,大致内容是说北京总部对工作流程做了调整,但是却没有告诉他,导致他们在工作上出现错误。

语气激烈,控诉有力。

马劲感觉有些惊讶。北京调整工作流程的事情,马劲是知道的,这是北京运营中心几天之前以电话形式通知马劲的。

司徒锋邮件阐述的事情并不是很大的问题,而且出现的错误也不算严重,只是一个流程有点出入而已,但是他的措辞很愤怒,态度很严重。

这个事儿往大处说就是不遵守企业规章制度的问题,往小处说就是几个老总通个气,一两句话的事儿。

无论是职场还是官场,地球人的博弈都是习惯于人前谈笑背后刀的规则。现代办公室政治,堂而皇之发起正面攻击,公然发难,直接明刀明枪拼命干的事情,并不多见。

在博弈当中,维持表面的友好,还能给彼此留下腾挪回旋的余地,否则,一旦图穷匕见,必定只能是鱼死网破,你死我活的局面。

司徒锋的这封邮件收件人是北京销售总监曾红梅,同时,抄送公司CEO刘云龙,以及所有总监级别以上的高管层。

很明显,这是一种态度,一种不轻易罢休的态度。在整个京京网而言,敢于公开叫板北京销售中心的人不多,司徒锋无疑是最有实力的一个。

上海都是仅次于北京的第二大团购市场,但是,做过市场的人都知道,上海市场并不好做,早期的京京网进入上海市场,在很长的一段时间里面都是依靠北京总部的输血活命的。后来,CEO刘云龙一狠心,亲自跑到上海市场坐镇两年,一样是竹篮打水。

这个局面直到司徒锋的出现,才发生根本性的改变,司徒锋左手挥舞着团购作为核心武器,右手发力建立标准化工作流程,最终取得了优秀的市场业绩,近期风头直逼北京。

马劲正在思考是否应该对这封滚烫的邮件说点什么,邮箱系统弹出提示消息:曾红梅已回复邮件。

一个男人与一个女人的战争,即将上演。


第16节: 刀光剑影


曾红梅的回复也毫不逊色,措辞同样的火星四溅,同样的针锋相对。

她在邮件提到:改变工作流程的事情是在上周五下午的周例会提出的,北京全体支撑部门的总监也有参会,并且一致通过。她还特别安排北京运营中心同事通知各地分公司。因此,这事与她们销售中心无关,司徒总对她们的指责毫无根据和道理。

显然,曾红梅把球踢到了北京运营中心总监徐玲的脚下。踢皮球耍太极向来是国人优秀的传统策略。只要不是傻子,大伙都能读懂曾红梅的言下之意。

马劲刚才读完曾红梅的邮件,徐玲的回复就已经到了,看来北京运营中心的反应都很快。

马劲随即点击打开徐玲后续的回复邮件,徐玲提到,她在周五例会结束之后,已经立即安排北京运营中心的同事电话通知各地分公司了,据北京的同事反馈,上海分公司这边接获通知的是销售四部的主管叶龙鹏。

徐玲在邮件末尾明确提到,如果上海叶龙鹏接获通知,没有及时向司徒锋总经理汇报,则说明此事属于上海分公司内部管理问题,与北京运营中心无关。并且,她还重点建议对北京各大部门职能作出明确的归属划分,北京运营中心正确的职能应该是宣传网站品牌,拉升流量,数据分析等方面,而不是给销售中心打下手做跑腿,负责信息传达这类事情。

毫无疑问,徐玲实际是同时向曾红梅的北京销售中心,司徒锋的上海分公司开炮。

司徒、曾、金三人的邮件都包裹着浓烈的火药味,谁也不愿意吃这个亏,认这个栽。

马劲心里想,一个男人与一个女人的单打,已经演变成为一个男人与两个女人的混合双打了。接下来,还会有几个参赛者会跳上这个擂台呢?

想了想,马劲决定还是以不变应万变,因为,马劲注意到,老板刘云龙还没有出来说话。其他的老总是否说话是可以自由选择的,但是作为公司的CEO,刘云龙不能不说话。

马劲估计,这个恐怕也是所有中心总监保持沉默的原因吧。

10:37,系统提示:司徒锋回复了邮件。

邮件中,司徒锋首先指出,本次工作流程的更改是属于销售系统的工作范畴,与北京运营中心毫无关系。安排北京运营中心与上海分公司做对接,本身就是一个错误。

其次,以电话形式发布通知就是一个错误的方式,应该正式以邮件方式向各地分公司发布通知,同时,邮件必须抄送各地分公司总经理,一来显得正式,有据可依;二来避免不必要的断层沟通成本;三来提高工作效率与流程。

最后,为了体现上海分公司的雷厉风行,奖惩有序,上海销售四部主管叶龙鹏即日开除,以儆效尤。

此外,司徒锋提到:作为公司高管,对于一个信息的上传下达都如此错漏百出,未免有些儿戏。

邮件的最后,司徒锋绵里藏针地写到:自本人主持上海分公司工作以来,虽然销售业绩不断进步,但依然难免存在一些不足之处,正在努力完善当中,请大家拭目以待!

如果把司徒锋的潜台词破译出来,那邮件的意思就是:销售系统的事情,安排运营中心去做,那就是傻蛋,运营中心拿个电话就发通知,那也是傻蛋。我这边业绩砰砰响,你们搞定自己那一亩三分地再说吧,否则,你们根本没有资格在我的面前唧唧歪歪。

马劲看来,司徒锋在邮件提到的观点和理由是靠谱的,北京对此事的安排和通知确实存在问题。曾红梅推卸责任的心态和行为也颇为明显,甚至不惜把运营中心也拉下水,未免就有些太过了。

但是司徒锋的斗争策略似乎也有些意气用事。从徐玲的邮件里面看,北京的运营中心和销售中心明显不是一条线上的,司徒锋完全可以采取一大一拉的方式,削弱对手,巩固自己。

难道司徒锋与徐玲也早有积怨?那么,司徒锋与曾红梅的矛盾,又仅仅只是一个工作流程的问题吗?

直到后来,刘云龙巡视广州分公司的时候,他才向马劲揭开了司徒锋与曾红梅两人背后的秘密。

中午的时候,李雪进来对马劲说:“马总,我们去吃饭了,要一起吗?”

马劲点点头,说:“好的,叫上向总他们吧。”

马劲说的“他们”指的是公司里面的几个部门经理。相处久了,李雪等人都知道,马劲有个习惯,喜欢和员工们一起吃饭。

在吃饭的时候,马劲想起众人邮件争吵之事,试探性地问了一句:“我感觉总部和分公司的配合程度不是很高,你们有没有这个感觉?”

场面顿时三百六十度大转弯,惹来一片抱怨之声。

罗晓雯“哼”了一声,语气带有明显的情绪,说:“不是不高,是根本不配合!”

李雪接着说:“我们公司向来都是如此,广州出事,北京和上海都是有点幸灾乐祸的心态的。同理,如果那两边出事,我们广州也是很开心的,哈哈。”

李雪的这句话让马劲内心非常震撼,看来京京网这潭水,不是一般的深啊!

事情的性质远比想象的要严重得多!

而且,从李雪的话语里面,也可以看出,不但上海和北京有嫌隙,甚至原来的广州分公司负责人张枫与曾红梅,司徒锋也是存在矛盾的,大家都乐得看对方的笑话。怪不得,司徒锋发难的时候,也没给广州这边露点口风,搞个同盟了。

所谓的企业合力,在京京网里面,原来也不过是一句笑话!

旁边坐着的向东:“啊”惊叫了一声,愕然地说道:“这么糟糕?”

罗晓雯点点头,说:“北京和各地分公司,以及各地分公司彼此之间一直都是明争暗斗的。”

马劲问:“具体是什么原因?”

罗晓雯语带不忿,说:“主要是北京的人感觉自己是总部,各地分公司和办事处都是他们的下级单位,自我感觉良好呗,和我们说话的语气态度都是一股高高在上的感觉。”

黄真真表示认同,她接着说:“我们市场部就深受其害,无论我们想做什么推广活动,总是一种命令式的语气让我们先写推广方案,方案报上去之后,从来都是石沉大海永无回音的。”

涉及运营中心的事务,向东自然更关心一些,他问黄真真:“那你们以前是怎么样做推广的?”

黄真真乜了向东一眼,说:“我们做我们的,他们做他们的,互不干涉。”

马劲追问了一句:“也就是说,广州的市场部在做什么事情,北京运营中心是不知道的?”

黄真真点点头,说:“是的。”

马劲转头问李雪:“各地分公司之间应该没有直接的利益冲突,争什么?”

李雪不屑地说:“争业绩咯,年底的时候,各地分公司是要按照业绩排名的。”

马劲的内心忽然激起一阵要崩溃的感觉。

自从进入京京网工作以来,京京网内部管理方面存在的一些问题,马劲是心知肚明的,但是恶劣到这个程度,就真的是完全超乎他的意料了。

半年后,有一次,马劲和刘云龙聊天的时候,曾经直言不讳地提到:“目前为止,京京网是我见过管理最混乱的公司。”

刘云龙一脸的无奈与苦笑。

这是一句挺重的话,但确实是马劲在京京网工作之后,最深刻的感受之一。


回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-26 13:37:14 | 显示全部楼层
第17节:主角和配角

午餐完毕,马劲的心情变得有些沉重,李雪等人透露的信息让马劲对未来的工作蒙生了一丝阴影。
打开办公桌上的手提电脑,系统再次提示:曾红梅和徐玲都已经回复了邮件。
点击打开,徐玲的回复倒是干脆利落得很,就一句话:祝愿上海分公司百尺竿头,更进一步!
显然,徐玲哪怕有那么点负气成分,但也说明她已经没有兴趣和司徒锋继续纠缠下去了,又或者她也认识到自己不是司徒锋枪尖上的女主角吧。
我们的女主角曾红梅总监的可是属牛的,战斗意志是巾帼不让须眉的,她的回邮意思倒也非常直白,说北京销售系统的安排与上海分公司无关,上海分公司无权说三道四。言下之意,曾总监是指责司徒锋踩过界了。
不在其位,不谋其政。在马劲看来,曾红梅拿踩过界做理由,未免显得有些牵强了。实际上,这次工作流程的变更涉及到整个京京网的销售系统,并非仅仅是北京一家之事,所以司徒锋绝对拥有发言权的。其实,不单司徒锋拥有话语权,广州的马劲也同样拥有话语权。
马劲还特别看了看金、曹两人发件的时间,徐玲的时间是12:23,曾红梅的是12:38。心里感觉有些好笑,估计这俩美女可能为了这次吵架,连中午饭都耽搁了。
马劲甚至幻想了一下俩人一边在电脑面前捧着快餐盒往嘴巴里面咬牙切齿地塞着白米饭,一边盯着电子信箱满脸激愤的模样……
但是,裁判刘云龙依然缺席。
难道刘云龙没有看见邮件?或者刘云龙压根不准备说点什么?毕竟自己对刘云龙的了解不是太深。
马劲还注意到,京京网其他的总监们全部都没有片言只语,所有的人都依旧保持了沉默。
凭直觉,马劲感觉游戏还没有结束。
暴风雨来临之前都是平静的。
很早的时候就听说,司徒锋成长于军人家庭,果不其然。司徒锋的话语里面保持了十足的军人作风,依然斗志激扬,锋芒锐利。
他的回复和马劲的看法颇为类似,大概的意思就是说这事不仅仅是北京销售中心的内部调整,而是京京网整个销售系统工作流程的改善,包括各地分公司在内,均有参与。
司徒锋还指出自己甚为分公司的负责人,但也是公司的一份子,希望公司总部在出台各种政策措施之前,能聆听各地的意见,不要闭门造车。否则,北京销售中心置上海分公司于何地?置广州分公司于何地?
最后,他还强调北京的销售中心是京京网的销售中心,不是某些人的私人地盘,不要企图公器私用。
司徒锋话语意图明显,直接挑明曾红梅就是把北京销售中心看作自己的私人地盘,囊中之物的意思了。
这句话要换在古代的封建王朝来说,就是诛心之言了!
司徒锋的这封邮件倒是提醒了马劲,北京销售中心更改流程之前倒是确实没有咨询过广州这边的意见。
开始的时候,马劲是感觉这次变更的流程不过是一个小事情,没有太放在心上。如今看来,自己的政治敏感度还是有所欠缺的。
大意失荆州,小心得天下。
上海与北京的这次博弈当中,变更工作流程只是一个很小问题,但是这个问题的背后却是透露了京京网整体管理系统的权力分配问题!
对于全体京京网的高管而言,这都是一个极其重要的问题。
为什么徐玲暗示运营中心干了给北京销售中心打下手,做跑腿的工作?
为什么曾红梅有权安排徐玲的运营中心负责通知事宜?
总部与分部之间的权力划分是如何界定的?
面对这场绝对疯狂的团购大战,谁才是真正的主角和配角?
马劲仔细想了想,似乎京京网的状况颇为特殊,与一般的企业架构大相庭径。
首先,京京网的分公司里面,除了技术部之外,从客服,编辑,销售,财务,人事,运营,市场等电子商务公司应有的部门全部都是一应俱全的,可谓麻雀虽小,五脏俱全。团购公司所有的工作职能,它全部均可承担,只是偏重程度有所不同而已。
北京的各大中心基本都是围绕本部门的工作进行统筹管理的,几乎完全不与分公司事务有任何日常对接来往。
换句话来说,北京的总监是对本中心部门负责,分公司总经理则对分公司负责。从管理的维度和范畴来看,分公司明显占优。
其次,分公司总经理直接上司是CEO刘云龙,汇报对象也是刘云龙,只对CEO一人负责。对于这一点,马劲在进入京京网的时候,刘云龙就说得很清楚了。
北京的全体总监按照工作职能不同,分别隶属两位副总裁管理,副总裁对CEO负责。
最后,薪酬应该是最能直接说明问题的一个衡量标准。总监的薪酬基本都是四位数以内,分公司总经理的薪酬五位数是起步价。据马劲所知,部分总监的薪酬与分公司总经理的薪酬甚至相差2-6倍不等。
在2011年中,团购行业竞争极其惨烈,高薪挖人甚为普遍,导致整个行业薪酬被普遍抬高。但在京京网内部,总监与分公司总经理的薪酬依然存在很大的差距的。
别人不知道薪酬的数据,但是作为公司CEO的刘云龙肯定是心知肚明的。从企业的现实层面来看,同样是打工的,下级比上级薪酬高出如此之多,显然是不可能的。

第18节:官僚主义

马劲曾经在网上看过很多评论团购模式是非成败的文章,大部分的文章都把团购公司大规模倒闭归结为资金链断裂,行业整体处于寒冬期这一论断的。
作为团购行业的实践者与高管层,马劲认为这个论断还是很肤浅的。
马劲认为,团购行业之所以在2012年初呈现一副哀鸿遍野的局面,根源在于团购公司内部的管理系统早已混乱腐朽,不堪重负了。资金只是压垮骆驼的最后一根稻草而已。即使没有资金这个导火索,团购公司批量倒闭也是迟早的问题罢了。
以京京网而论,京京网在外人看起来,声名显赫,业界知名,其实内部的工作流程非常混乱,派系斗争壁垒森严,官僚主义横行无忌。
对于总部的员工而言,他们往往并不认为他们是辅助性的支持部门,他们对自己的属性定位是“总部领导”。
不知道是否受到天子脚下的氛围熏陶,还是出身总部的员工们都有这种与生俱来的心理优势。
很多人认为权力的博弈是按照职务的高低来衡量的。事实上,这是一个很表象的认识。其实,真正衡量权力的最终标准关键是影响力问题。
医学有一句话非常深刻地描述了这种状态:越靠近心脏的位置,血液的供应越充分。
以布衣之身,操控天下,并非不可能的事情。
宰相门前七品官,为什么一个小小的守门人能令县尊之躯折腰?原因很简单,就是因为他守护的是宰相家的大门,相对长年累月外放的知府知县之流,他对宰相更具影响力而已。
省委书记的秘书,号称二号首长,所谓何来?奥妙正在于此。
总部的高管与生俱来就具备分部所不能比拟的先天优势,能给予老板更强的影响力。
更重要的是,几乎所有的老板的潜意识里面,都会觉得只有自己从总部派出去的人马,才算是自己真正的嫡系部队,其他人都是外围成员罢了。因此,在京京网里面,无论黄真真,李雪,石磊等人如何出色,要想再往前一步,都如越天崭,艰难万分。
一般情况下,一个每天都在眼前晃悠的人和一个几个月才见一面的人,谁更容易取得老板的信任?
答案,显然易见。
事实上,在很多大型企业的管理系统里面,经常出现分部觉得总部政策与现实市场脱节,总部觉得分部不听号令,不服管理的状况,最终导致彼此难以形成协调作战的能力,甚至出现分庭抗礼的情况。
对于马劲而言,京京网是他第一次到分部任职。以往,对于分部和总部的矛盾了解得不深,随着在京京网工作的深入,马劲越来越深刻地认识到总部与分部之间的博弈,剔除了真正的管理制度问题之外,其实核心是管理者的心态问题。
如果总部与分部在打交道的过程当中,有意无意地呈现出一种待人接物傲慢态度,以指挥,命令的语气和分部的同事对接沟通,必定导致分部同事的不满。
这种不满经过长期的积累之后,就逐步形成不可调和的矛盾,最终导致整体局面的激烈化和严重化。更严重的话,往往会导致山头主义或者集体出走的恶果。
换位思考,无论是谁,如果长期被人用一种傲慢,指挥,命令式的态度对待,谁都不会心甘情愿地接受的。
其实,京京网的总部与分部之间的博弈,就是不折不扣的官僚主义在作怪。
源自人心,脱胎于中国延续千年的官本位思想。
帝王将相的官本位思想在中国有着千百年的悠久历史,影响之深远,不言而喻。
眼前的京京网,毫无疑问,官僚主义横行。
人生在世,很多时候常常看起来是有很多选择,但是,其实往往是没有得选择的。
不在沉默中爆发,就在沉默当中灭亡。
刘云龙无疑是最不希望看见京京网走向灭亡的人了,面对司徒锋和曾红梅这场光天化日之下的战斗,他是必定要说话的,只是时间的迟早问题而已。
刘云龙,没有得选择。
17:47,全体观众还是等来了这个迟来的裁判。
刘云龙的这封邮件就是双方各打五十大板的意思,他指出,北京总部没有聆听一线分公司的意见,就做出更改流程的决策,是不恰当的,并且要求以后出台的相关政策,必须充分咨询各地市场一线的意见才行。同时,他也指出司徒锋反应意见的态度有问题,如此一个简单的事情,只需要双方简单地沟通一下即可解决,完全不必要如此咄咄逼人地激扬文字。
邮件里面,刘云龙还表扬了最近上海分公司取得的市场业绩,希望司徒锋能抽空和大家分享成功的经验。同时,他还要求各地分公司,办事处,多向上海学习,取经,以便在业绩上面取得进一步的提升与突破。
最后,他建议双方深刻反省自己处理此事的态度和手法,希望以后不要再出现类似的事件。
看完刘云龙的这封邮件,马劲脑子里面第一个反应是:刘云龙在装糊涂,拉偏架。
这封邮件看不出刘云龙太过明显的个人情绪,更多体现的是一种官方色彩的行文和措辞。
刘云龙在马劲的心目中并不是一个低智商的老板,以刘云龙的经验,马劲相信,他肯定能发现这场男女双打背后的含义的。
从表面来看,刘云龙虽然对司徒锋的成绩表示了褒奖之词,但却故意淡化此事,双方各打五十大板,不偏不倚。实际上,刘云龙刻意模糊了事情的起因,忽略了北京销售中心权力界定的问题。
北京,朝阳区。
凯德大厦高高耸立在朝阳区CBD闹中取静的地方,浑然一体的湛蓝色设计风格令人看起来感觉科技感十足,国内不少知名的互联网公司的总部都隐身于此。
21楼全层,就是中国十大团购公司之一京京网的北京总部。
刘云龙刚才把司徒锋和曾红梅的邮件回复了过去,脸色显得有些疲惫,拿起眼镜,拇指和食指捏住鼻梁,轻轻揉了几下。刘云龙站了起来,慢慢开始在办公室里面来回踱步。
熟悉刘云龙的人都知道,踱步是他在思考问题的时候的一个习惯。
对于司徒锋在邮件里面提出的不满,他自然是心中明了的。但是站在他的角度,有着更深一层的考虑。
总部与分部之争,由来已久,这次司徒锋不过是借题发挥罢了,错误确实是源自曾红梅的擅权。但是站在刘云龙的角度,只要曾红梅不是错得非常离谱,没有超过他的底线,他都必须拉曾红梅一把。
因为,曾红梅代表的是北京总部,司徒锋代表的是上海分部。
对于京京网这种组织架构的企业来说,总部的权威重于一切!总部的权威性是必须维护的,如果今天能让上海挑战总部的权威,那么,迟早有一天,广州也会对北京发起进攻的,甚至可能全国几十个办事处都会对总部说三道四指手画脚了。
中央政权如果可以被地方政府所挑衅,那么,这个国家距离灭亡,已经为期不远了。
京京网的北京总部不仅仅代表着一个企业组织,还代表着一个人的权威,这个人就是老板刘云龙!
当然,刘云龙也知道这个道理是不足以为外人道的。
目前,团购行业的竞争已经日渐白热化了,司徒锋也是不可多得的人才,上海的地盘还得指望着他看住的,也不能让他难下台。各打五十大板,顺带给个甜枣,应该是目前最靠谱的办法了。
先生存,后发展,永远都是中国企业最基本的生存法则。借助自己老板的身份,把事情压下去再说吧。
刘云龙抬头看了看窗外,只见白云朵朵,在蔚蓝的天空飘呀飘,心中感到一阵阵的疲惫……
这次邮件之争最终以刘云龙的这封总结信而打上了句号。马劲总觉得以这种方式宣告落幕显得有一种说不出来的别扭的感觉,使人感觉那么的不对路。
包括司徒锋,曾红梅在内的所有高管都没有对刘云龙的这封邮件作出回应,哪怕是台面上的片言只字都没有,全体观众再次保持了高度的沉默。
但是,马劲依然认为,曾红梅是胜利者。
曾红梅率先违反了企业管理的游戏规则,却没有受到批评。司徒锋的举动只是曾红梅行为之后的连锁反应。
没有因,就没有果,我们是不可能指着“果”来批评“因”的。
司徒锋的言辞虽然激烈,但他并没有违反企业的游戏规则,言辞激烈并不能算是一种错误,何况他的理据相当充分。
高管之间的矛盾公开化,在公司内部邮件系统互相指责,在马劲看来,颇有些瞠目结舌的感觉。但是老板就是老板,毕竟权威性还是有的,此事便就此被压了下去。
当然,压下去不代表事情就到此结束了。
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-26 13:39:04 | 显示全部楼层
第19节:逼宫

“马总,现在方便聊聊吗?”马劲的QQ弹出一个震动信息,他扫了一眼,是向东,便回复过去:好的。
向东发:那我现在就过去你的办公室吧。
马劲回:好。
很快,办公室门口响起脚步声,向东顺手敲了敲门。
马劲抬头对他招呼道:“进来吧。”
向东微笑着走进办公室,坐在办公桌前面的位子上面,一边说:“马总,运营中心的规划我做完毕了,请你看看吧。”一边递过来一份打印文档。
马劲说:“好的。”伸手接过来看了看,只见文档的封面上写着:《京京网广州运营中心工作规划书》。
马劲拿起规划书看了看,在第三页的广州运营中心组织架构图停了下来。马劲的瞳孔开始慢慢地收缩,心里忽然轻轻地叹了一口气。
马劲抬起头,淡淡地看了向东一眼。
向东连忙问:“马总觉得怎么样?是否有哪里需要我修改完善的?”
马劲淡淡地说:“等我详细看看再说吧。我现在还有点事情,我看完有意见的话,稍后再找你沟通吧。”
向东点点头,说:“好的。”
接着,向东看马劲这边似乎也没有什么其他交代了,就说道:“那我就先出去做事了。”
马劲说:“好的。”
看着向东离开办公室的背影,马劲忽然感觉到一种莫名的悲哀。
马劲让向东提交这份关于广州运营中心未来工作的规划书,主要的目的有两个,第一是希望倾听一下向东对广州运营中心未来的工作规划;第二是想让这个法子婉转地阻隔一下黄真真对向东的意见,提醒他注意一下运营中心内部的权力博弈问题。
向东在规划书里面提到,广州运营中心统筹管理编辑部,市场部,运营部,以及整个销售中心全体部门。
换句话来说,作为分公司总经理的马劲将负责管理剩下的财务部,人力资源部部和客服部。
这意味着什么?
这意味着权力的转移,这是明目张胆的篡位,明目张胆的逼宫。向东的这个举动甚至让马劲产生一种匪夷所思的感觉,因为这实在是一个很低级的错误。
按照广州目前的状况来说,向东完全没有问鼎总经理位置的可能性,相反,向东的做法与自杀无异。
卧榻之旁,岂容他人鼾睡,对于任何一位有经验的企业高管而言,向东的行为与宣战无异。
毫无疑问,对于多数管理者而言,向东是一个必须要干掉的人。马劲双手交叉,双眼微闭,坐在椅子上面静静地想了想,觉得向东这次应该是无心之过。
张枫在离开京京网的时候,马劲专门请他吃过一次饭,以表敬意。饭桌之间,两人曾经对向东的性格和使用做过一次深刻的交流。
对于向东的品性,张枫和马劲的观点高度一致。向东应该属于优缺点都同样显性的人,他的自尊心很强,权力欲很强,有做事的激情和冲劲,专业程度比较高,但是对于团队管理缺乏经验与技巧。
但是在如何使用向东的问题上面,两人的观点倒是大相迳庭。
张枫认为应该明确引导向东去做事,同时告诉他应该如何做事,发挥他想做事,有责任心的优点,降低他对团队管理的要求,尽量避免他与团队成员的冲突,缓和他在管理领域的对立与矛盾。
马劲则认为,如果对于一位基层员工,张枫的做法完全成立,但是对于运营总监这样的角色,这种策略是不合适的。因为管理,协调,统筹是这个岗位与生俱来的基本需求。
如果一个企业高管,还需要总经理如此手把手去细致教导,那他就没有存在的价值了,毕竟师父领进门,修行在个人。
而且,向东对权力欲是很强烈的,稍有不慎,他很可能反而认为你是在压抑他提升的空间。
很多经验不足的职场新人,往往犯下一些很低级的错误,但自个却全不知晓。造成这种困境的主因就是人们都喜欢站在自己的角度思考问题,想当然地看待事物,其次是对游戏规则缺乏深刻的洞察力。即使很多企业高管,其实都会犯类似的低级错误的。
很多时候,我们怎么样看不重要,重要的是对方怎么样看。
马劲心中有了决断,便拨通人力资源部罗晓雯的内线电话,说:“晓雯,进来一下。”
罗晓雯说:“好的。”
敲门进入办公室落座,她问:“马总找我有什么事情吗?”
马劲一言不发,把向东做的规划书递给罗晓雯。
罗晓雯疑惑地接过规划书看了看,脸色一变,有些吃惊地问:“这是向总做的规划书?”
马劲忽然感觉罗晓雯的情商也算不错,能问出这个问题来。说明她不但意识到规划书背后的问题,还预计到有可能发生的后续事情。
马劲点点头,从抽屉里面拿出一张A4纸,简单地画了个公司的组织结构图。
结构图显示:总经理是企业的TOP,下辖财务,客服,人力资源几个要素部门,再往下就是运营与销售两大直线中心。运营中心负责统筹编辑,运营,市场三大辅线部门,销售中心下面设置四个直线销售部门。
马劲想了想,在销售中心上面加了一个销售总监的岗位,然后,把草图交给罗晓雯,说:“你把这份组织结构图交给向总。”
罗晓雯接过来,看了看,说:“广告部不要了吗?”
马劲说:“广告部对于我们团购行业的价值不大,直接把广告部改为销售四部,结合原有的三个销售部,形成销售中心统筹的四个销售部门。原来广告销售的职能摊到整个销售中心里面去。也就是说,销售中心四个销售部门同时负责团购与广告的双重销售,不必再独立设置一个专门负责广告销售的部门了。”
罗晓雯点点头,说:“好的。”
马劲叮嘱她说:“销售中心设置总监岗位,在没有找到合适的总监之前,销售中心按照组织结构,由分公司总经理负责。”
罗晓雯说:“明白。”
马劲挥了挥手,罗晓雯站起来说:“那我先出去做事了。”

第20节:跳槽风波

拐个弯让罗晓雯处理向东规划书此事,其实马劲是另有打算的。
京京网实行的是双线管理体系,财务一条线,人事一条线。也就是说,广州分公司人力资源部经理罗晓雯的领导其实有两个,一个是现管的分公司总经理马劲,一个是名义的北京人力资源中心总监陈恺。
但罗晓雯就多次抱怨说过,自她入职京京网以来,陈恺和她压根没有任何交集,甚至最基本的入职谈话都没有。罗晓雯作为广州分公司的人力资源部经理,所有的工作对接都是通过北京人力资源中心的人事专员完成的。
很多时候,经理级的罗晓雯要向普工级的人事专员汇报工作,专员再向总监级的陈恺转述。本来两个人可以完成的对接,陈恺硬生生切割成三个人一起干的事,处于中间的人事专员被折腾得死去活来。
因此,无论罗晓雯对于陈恺,还是陈恺对于罗晓雯,彼此都是一个彻头彻尾的隐形人。
但是京京网CEO有间隔性巡视分公司的习惯,同时,每一个公司老板,其实都是很重视人事问题的,刘云龙也不例外。
因此,刘云龙便成为了罗晓雯与北京的对接对象了。也就是说,刘云龙对广州信息的接收,很大一部分是通过罗晓雯来完成的。
马劲心想,以向东的性格来看,他栽跟头是迟早的问题,预先在罗晓雯和刘云龙这边打个铺垫,防范于未然总是好的。
马劲没有给向东挖坑的打算,但也不希望别人有这个误解。
没多久,罗晓雯又跑了回来。
马劲以为她是来谈向东的事情的,哪知道,罗晓雯居然说:“马总,不好啦,很多人要辞职”
听起来,罗晓雯的语气还有点小着急。
马劲心里顿时一乐,微微笑着纠正罗晓雯语句里面的毛病,悠悠然地说道:“你们的马总好着呢。”
无论是职场还是官场,一朝天子一朝臣的现象还是很普遍的。有的时候,老板没有换员工的意思,但员工却会有换老板的需求。随着张枫的离开,马劲已经估计到可能会出现人员调整的状况。
罗晓雯所不知道的是,马劲在接手广州分公司的时候,曾经和刘云龙沟通过广州分公司的人事任免问题。作为空降兵,如果手中不握有一定的话语权,那接手广州分公司不过就是一句空言罢了。
作为老板的刘云龙,自然也是懂得其中的道理的,所以他当时就明确提出他的底线:广州分公司任何员工,马劲都有任免权。
正是基于这个底线,马劲对广州分公司的组织结构做出了自主的决定于调整。
兵来将挡,水来土掩,没有什么好慌张的。
马劲指指办公桌面前的椅子,一边示意罗晓雯坐下说话,一边问:“多少人?都有谁?什么理由?”
罗晓雯坐下来,说:“柳絮,德才,阿强,夕儿,小崔和王泽六个人,主要原因是薪酬问题吧。”
马劲问:“柳絮和德才都要走?”柳絮是编辑部经理,张德才是销售三部经理,其他几个人都是销售中心的团购销售员。
罗晓雯点点头,说:“是的,他们俩也要走。”
马劲问:“你都谈过了?”
罗晓雯答:“都谈过了。”
马劲问:“分别谈的?”
罗晓雯答:“分别谈的。”
马劲问:“结果?”
罗晓雯答:“问题的根源就是薪酬的问题。柳絮和德才的态度比较坚决一些,其他人感觉都比较摇摆,如果我们能给他们在薪酬上面做一些调整,留下来的可能性还是很高的。”
马劲点点头,明白罗晓雯的意思。
北京总部的人力资源中心正在做薪酬调整的方案,主要目的就是加薪,此次加薪将惠及京京网全体员工,虽然方案尚未最终敲定,予以公布,但是加薪的消息已经放出来了,高层的意思是先给公司打入一支强心针,提提精气神。
互联网行业本来就非常缺人,何况2011年竞争日渐白热化的团购市场。无论是挖人跳槽还是普通招聘,银弹政策都已经大行其道了,整个行业薪酬或多或少都被普遍抬高。
京京网身处行业漩涡当中,整个薪酬体系已经受到很大的挑战,人员流失的事情时有发生。加不加已经不成问题了,现在的问题是加多少。
马劲问:“你的意见怎么样?”
罗晓雯说:“我的意见还是协调一下薪酬,尽量争取他们留下来。”
罗晓雯稍微停顿了一下,想看看马劲的意思如何,马劲转了一圈手中的签字笔,不置可否地说:“你继续说。”
罗晓雯便接着说:“我们这边的业务员的底薪是三千元,但是需要背KPI,那就等于是责任底薪了。现在很多对手的底薪都提到3500-4000了,而且试用期之内,KPI几乎等于零了,每个月只需要搞定几个单子就算过关了。如果我们在底薪和KPI两个方面做出一些调整,相信是可以把人留住的,毕竟现在整个行业都很缺人啊!”
“嗯。”马劲答应了一声,没有再说话。
马劲不说话,罗晓雯自然不好再说什么,双方都沉默了起来。不同的是,罗晓雯是在担忧,马劲是在思考。
如今,很多电子商务公司常年都处于招聘期,经常陷入人手不足的困境。很多大学电商专业的学生所学与企业需求又严重脱节,难以上岗,作为公司的人力资源部负责人,罗晓雯是饱受摧残的。
马劲问:“知道他们准备去哪里吗?”
罗晓雯显得有些尴尬:“应该是去满意团吧。”
张枫从京京网离职之后,入职满意团的消息早已经流传出去,罗晓雯是知晓的。
如果六个人一起跳槽去满意团,那张枫挖人的可能性就已经很明显了,但此事已经显得不重要了。蒲光辉最恨别人挖他的人,但是他挖别人的人,倒是颇有不拘一格降人才的风格。
马劲无视罗晓雯的尴尬,直接说:“把他们都喊进来,和我聊聊吧。”
罗晓雯问:“需要单独谈吗?”她的意思是单独谈,好逐个击破。罗晓雯做人力资源部经理,还是很靠谱的。
马劲摆摆手,说:“一起谈。”
柳絮,张德才等人一一落座在马劲办公室的长沙发上,马劲指了指旁边的椅子,示意一旁站着在罗晓雯也坐下来。
看起来,除了柳絮和张德才两位经理神色比较坦然之外,其余的几个人都显得有些局促,眼神顾盼之间显得有些游离。
马劲也不作理会,单刀直入:“刚才罗经理对我说,你们想离开公司,对吧?我想听听你们辞职的理由。”
柳絮,张德才几个人你看我,我看你的,面面相觑,谁也不愿意先说话。旁边的罗晓雯对这种状况是经验丰富的,从旁引导说:“大家可以把辞职的理由跟马总说说,有什么困难和问题,或许马总能帮大家解决也未可知呢。”
马劲点点头,说:“大家都把各自的问题说说吧,不必拘谨。”
阿强、夕儿、王泽等几个基层员工还是显得有些不好意思的模样,低着头,看着地板一声不吭。
罗晓雯微笑着对柳絮和张德才说:“絮絮,德才,你们是部门经理,你们先说吧。”
张德才看了看柳絮,说:“呵呵,那我先说吧。”

回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2012-10-26 13:43:33 | 显示全部楼层
第21节:留不留

张德才起了个头,后面的柳絮等人就陆续开始讲述他们辞职的理由了,不时也夹杂一些对公司的不满。
马劲一声不吭,静静地聆听,罗晓雯从旁引导。等大家都把各自的理由陈述完毕,罗晓雯又对他们进行了一番鼓励和肯定。
然后,罗晓雯说:“那请大家先出去工作吧,公司稍后应该会有确切意见回复大家的。”
众人纷纷离开。
等大家都离开办公室之后,罗晓雯转过头来问:“马总,你看如何?”
马劲没有回答,自顾自说:“我刚才仔细聆听了他们六个人辞职的理由,总结了一下,发现他们辞职的主要原因有三个,第一是薪酬的问题,他们觉得我们的薪酬相比同行低了;第二是对公司原有的管理体系不满,认为我们的流程和制度都很混乱,给他们的工作造成很多的障碍;第三是对公司总体信心不足。”
罗晓雯说:“是的,对公司信心不足的主要原因是看见竞争对手满大街做广告,攻势比较强烈,对他们销售层面的操作造成很大的压力。同时,听到对手的薪酬都比较高,团队规模比较大,心理层面也形成一定的压力和不平衡感。”
马劲点点头,说:“是的。”
罗晓雯说:“我觉得这三个问题我们都是可以解决的。薪酬问题我们已经决定作出调整了,制度流程只要我们梳理清楚,也是可以解决的,至于信心方面,我们需要一点时间来逐步坚定,问题不大。”
马劲看她一眼,没有说话,独自思考。
罗晓雯的观点是正确的,但是她忽视了一点,这个逻辑站在公司立场是成立的,但是站在马劲的立场不成立。
因为,时不待我。
马劲没有足够的时间来逐步建立他们的信心,马劲必须尽可能缩短基础建设,尽快领兵出击市场。
商业运作,时机的选择是非常重要的。
马劲对罗晓雯说:“今天下班之前,你和他们六个办理离职手续吧。”
罗晓雯吃了一惊,她是一门心思想着怎么样通过加薪来挽留员工的,没有想到马劲居然打算全部批准他们的辞呈。
她连忙说:“马总是准备批准他们辞职吗?”
马劲说:“是的。”
罗晓雯一下子不知道说什么好,顿了顿,她说:“我们不是正准备加薪吗?”
马劲说:“加薪和他们的辞职是两回事。”
罗晓雯霎时疑惑起来,想继续说点什么,马劲挥挥手,打断她的意思,说:“我们确实是准备加薪,但是加薪的幅度尚未最终敲定。他们来辞职,而且已经明确下家的意向,说明他们必定和下家商洽过薪酬问题的。如果我们最终敲定的薪酬低于满意团,他们的心理必定更不平衡,很可能会再次提出辞呈,那时候,难道我们再给他们加第二次薪水?我们会很被动的。”
罗晓雯说:“那如果我们加薪的幅度高于他们的下家呢?”
马劲说:“那叫得不偿失。”
罗晓雯说:“马总是什么意思?”
马劲说:“我前段时间特别测算过我们公司运作的相关数据,其中就包括销售方面的数据。除了柳絮之外,提出辞呈的五个人都是销售中心的,包括张德才在内,他们五个人的销售业绩都是不理想的。相对而言,我宁愿拿他们五个人的工资来养活两个真正的销售精英。”
对于销售中心每个人详细的销售业绩,罗晓雯是没有考虑到的。不过,谁行谁不行,她在京京网呆了那么久,自然是知道的,现在听马劲这样说来,也明白过来。
马劲继续说道:“不过这些,都不是我考虑的重点。更重要的是,第一,员工既然提出辞呈,必定是对方反复考虑之后的结果。非特殊情况,我不赞成留人。第二,加薪从来不是留人的好办法,今天,他们辞职,我们就加薪,明天就有可能会有更多的人来辞职。第三,与其花时间重塑他们的信心,不如直接从零起步重新开始。零和负数相比,零还是占些好处的。”
这几个观点,罗晓雯也是认同的,说:“与其在一张已经乱七八糟的画布上面作画,不如直接重新选择一张新画布重新开始。”
马劲忽然问道:“铁打的营盘流水的兵,作为人力资源部的负责人,不知道你是否专门研究过‘离职原因’这个问题?”
罗晓雯不知道马劲为什么话锋忽然转向,不过她心里想,既然马劲如此问,自然是有原因的。她想了想,说:“研究谈不上,关注倒是关注过。”
马劲点点头,说:“员工离职的理由无非就是薪酬问题,销售业绩,人际关系,个人健康等原因。今天,我们不探讨员工离职的原因,我们探讨研究员工离职原因对企业的价值。”
罗晓雯有点蒙了,问:“离职原因对企业的价值?”
马劲说:“是的。”
罗晓雯思考了一会儿,还是没有明白过来,说:“我不是很明白马总的意思。”
马劲说:“无论是作为人力资源部的负责人,还是企业负责人,研究员工离职的原因,对于企业运营来说,都具有非常重要的参考价值。”
罗晓雯看着马劲,安静地聆听着马劲的下文。
马劲解说:“员工离职的原因会深刻地反馈企业的实际经营状况。通过分析离职的原因,能有效洞察企业真实的管理,架构,流程,人事等深层问题。如果能反思得失,查漏补缺,有的放矢,对于改善企业内部管理系统有非常重要的实践意义,最终达到增强企业核心竞争力的目的。”
末尾,马劲总结说:“很少有人注意到,离职其实是员工对企业最精彩的一次谏言!”
罗晓雯说:“有的时候,我们是很难真正了解到员工真实的离职原因的,员工根本不愿意和我们说实话,譬如这次张德才等人有些话就没有明白着说。”
马劲说:“是的,研究这个问题,有两大难点,第一是难以找到员工离职的真实原因;第二是即使分析出原因之后,依然难以得到企业高层的重视。”
罗晓雯赞同,说:“是的,如果高层不重视不改善,就不能落地,人力资源就是瞎扯淡,毫无意义。”
马劲摆摆手,态度坚决:“做不做,是人力的事情,听不听,是老板的事情。”
听到这句话,罗晓雯心里感觉有点小委屈,但她也知道,马劲这句话是对的,这句话包括了专业与责任!
马劲接着说:“多数员工在离职的时候,都不太愿意吐露真实的离职原因的。离职人的级别越高,自尊心越强,掩盖真实原因的意图越明显。这就需要HR能巧妙地找到员工离职的真实原因,得出真实的结论。对此,是很考验HR水平的。然后,即使HR得出了真实的结论,往往也难以引起高层的重视。因为修正企业内部系统的权限掌握在高层的手中,这就超越了HR的权限。没有得到高层的重视与认可,就只能是水中花镜中月,不可落实的。事实上,中国大部分的人力资源部只不过是一个摆设而已,并没有引起老板足够的重视。而实际上,人力资源是可以做到战略的高度的。”
对于马劲的这段话,罗晓雯是甚为认同的,自从她来到京京网之后,干的事情其实就是长年累月的招聘,以及填写那些永远都填不完的工作报表。
罗晓雯说:“是的,很多老板确实也没有真正把人力资源重视起来。”
马劲微微一笑,说:“求人不如求己,要想得到别人的重视,先得自己有本事。”
罗晓雯笑着说:“马总说的对。”
马劲把话题拉回来,说:“其实我早已预计公司里面有人要辞职的,也早已决定批准他们的辞呈的。我把他们找来谈一谈,除了表示对他们的尊重之外,更重要的是想了解一下他们离职的原因,将他们意见和我前段时间的观察分析,相互印证,以便得出更精准的结论,为我们下一步工作提供有价值的参考。”
听到马劲的这几句话,罗晓雯心中很是震惊。平时她和马劲打交道的时候,也没有什么特别的感觉,但今天的谈话,她忽然觉得似乎一切都尽在马劲的掌握当中,扯了这么久,原来伏线在这里。她第一次对马劲生出了折服的感觉。
马劲吩咐道:“现在,给你一个任务,30天的时间,40人的销售团队。”
罗晓雯心中平生出一阵肃杀之感,说:“明白。”
马劲的眼神透出一种平淡的杀气:“强将手下无弱兵,我要做强将,你们就不能做弱兵!”
罗晓雯点点头,说:“明白!”

第22节:重组团队

马劲非常重视这次销售中心的招聘计划,为了更快速地找到合适的销售人员,争取时间,马劲决定亲自主导这次招聘活动。
团购行业的员工流动率是很高的,特别是基层销售人员的流动率更高,几乎每间隔三个月的时间,就需要更换一批人马,员工流失率基本都保持在百分之九十的比例左右。
导致这么高的流失率主要原因在于三点:第一是行业竞争比较激烈,优秀的销售人员与业绩不佳的销售人员比例极其悬殊,业绩压力和心理落差都很大;第二是业内高薪挖人的情况比较严重,团购公司都手握大把资金,都在抢时间,抢地盘,抢业绩,直接挖人跳槽是最快速有效的策略;第三是团购领域的销售人员都很年轻,心理比较浮躁,心绪容易波动,多以跳槽的方式逃避逆境。
因此,团购公司的人力资源部基本都是处于长年累月招聘基层销售人员的状态,心理状态也是极其疲惫的。她们似乎永远都填不满销售中心的这个大池塘,上游的水管不断地输水,下游的窟窿不断地漏水,日以继夜,周而复始。
同时,马劲在做销售人员的业绩测算的时候,还发现离职的销售人员基本都是业绩不佳的为主。这点倒是很好理解的,排名前列的团购公司都不缺钱,优秀的销售人员拿到手的基本都在万元左右,少数人还能拿到两三万的薪资,自然是不会轻易跳槽的。
邵坤,男,25岁,山东人,原拉风团东莞分公司销售代表,前来应聘京京网广州分公司团购代表一职。
拉风团是中国十大团购公司之一,2010-2011年之间,曾经从黄石基金,凯旋资本,金狮创投等著名投资机构取得A、B两轮总计1.32亿美元的风险投资,同时在中国108个城市开展业务,广告满天飞,当真拉风得很。
马劲问他:“你为什么从东莞跑来广州找工作?”
邵坤说:“我是应聘到拉风团之后,被派到东莞去的,现在辞职了,所以想回来广州工作。”
马劲点点头,说:“为什么从拉风团辞职呢?”招聘也是一个了解竞争对手信息的渠道和机会。
邵坤显得有些不好意思,他说:“一来是想回来广州工作,我的女朋友在这边;二来是不爽拉风团的内部管理,他们的管理太乱了。”
人不风流枉少年,马劲笑了笑,表示理解,引导性地问他:“拉风团的管理很混乱吗?”
邵坤点点头,抱怨起来:“销售部门之间经常抢单子,很多时候,销售经理也抢下面的销售员的单子,大家都是为了完成业绩不择手段。”
马劲问:“你们团购套餐上线的时候,有具体的审核流程吗?”
邵坤说:“流程是有的,不过大家都没有按照流程操作的,那些流程制度根本就是废纸一张,毫无用处。”
马劲露出疑问的神色:“哦?”
邵坤说:“因为大家都在抢业绩啊,你不做,自然有别人做。我们谈回来的餐饮单子,从来不需要商家提供什么卫生许可证之类的东西,反正有个店在那里,上线卖了再说。吃死人也是公司的事情,和我们销售员没有关系。”
马劲不置可否,继续问:“拉风团在东莞市场的销售团队有多少人”
邵坤说:“七十多人吧,销售人员的流动性很大,具体我也不是很清楚。”
马劲问:“东莞的老大是什么人?”
邵坤说:“一个刚才毕业一年多的小伙子,管理能力不行,下面的人都不服他,拉帮结派的问题很严重。”
听到这句话,马劲就意识到拉风团在东莞市场的人力配置是有问题的,造成这种状况的原因很可能是拉风团的整个内部管理系统有问题。
一个企业的销售团队规模,应该是由市场结构,行业特征,销售策略以及企业所处的阶段等要素所决定的。
事后,马劲和罗晓雯交流这次从招聘渠道了解回来的竞争对手内部状况的看法。
罗晓雯说:“销售团队的规模大一点应该是好事,即使逐步淘汰,也可以通过时间打磨出一支可靠的嫡系部队。”
马劲摆摆手,说:“人多不一定就是好事的。”
罗晓雯有些疑惑,马劲解释说:“我们以拉风团的东莞市场为例,首先,我很怀疑东莞市场是否需要七十人的销售团队。东莞市28镇4区,除了南城的商业区比较密集之外,其他镇区的商业都是比较分散的,而且东莞地域宽大,销售人员很可能是要望山跑死马的。”
接着,马劲点评了一下团购公司现行的销售人员结构,说:“目前,其实很多团购公司的销售团队规模是有点虚浮的。导致这个问题的主因就是团购公司非常急功近利。他们希望凭借销售人员的数量来快速提升业绩,其实,综合来看,这种手法的弊端还是很大的,很容易产生大量的劳动纠纷,而这种纠纷往往很容易被媒体和竞争对手推波助澜,形成波浪性的负面效果,后续手尾处理起来是很麻烦的。”
罗晓雯做的是人力工作,自然对此深有感触,她说:“确实如此。”
马劲接着说:“其次,我也很怀疑一个仅仅在社会上打滚历练了一年的年轻小伙子到底具备多强的团队管理能力,其水平是否足以驾驭一个70人的城市运营团队。少年英雄肯定是有的,但肯定不多。企业管理是一门实践性很高的艺术。即使翻烂几十本管理书籍,把管理理论倒背如流,也是很难落到实践里面去的。同样的一句话,一个事情,不同的人,不同的语气,不同的场景,效果都是不同的。”
罗晓雯想起向东和黄真真的关系,活生生的案例就摆在眼前,她自然是明白的,她说道:“是的。带人是带心,管理对于实践的火候和分寸的把握要求是很高的,没有一定年月的摸爬滚打,是很难掌握的。”
马劲说:“理论上,管理10个人和管理100个人的原则是一样的,但在实践里面,差异就大得很了。管理的人越多,对管理者驾驭团队的能力要求越高。我们常说韩信用兵,多多益善,但为韩信者,天下有几人?”
罗晓雯轻轻叹了一口气,说:“唉,不少老板都觉得自己就是韩信啊!”
马劲没有说话,手中的签字笔在指尖回来旋转着。
罗晓雯接着说:“我们的销售人员听到竞争对手那里有多少多少销售人员,还没较量,就被对方的团队规模在心理上吓倒了。其实,我们看见的都是表象啊!”
马劲淡淡地说了一句佛偈:“一切有为法,如梦幻泡影,如雾亦如电,应作如是观。”
罗晓雯的语气忽然也变得有些惆怅:“滚滚红尘,几个人真正能看得穿,看得破,看得开……”
招聘是一项面对各色人等的工作,拥有长期招聘经验的管理者偶尔都会遇到一些比较有趣的人和事。
马劲在这次招聘里面,就遇到这样的一位仁兄。
这位求职者是应届毕业生,姓钱,番禺人,一米八的身材长得白白胖胖,倒是显得很卡通的模样。
钱同学提出,如果他成功应聘的话,希望公司能委派他负责番禺市场。同时,还希望公司能特批他可以不来公司上班。
马劲问他:“你的理由是?”
钱同学一本正经,扳着他白白胖胖的手指头认真地说:“马总,您计算一下,我从番禺来公司需要一个半小时,回番禺,又需要一个半小时。如果遇到上下班的地铁高峰期,我每天要在来回的路上耗费3-4小时。”
接着,他换了一副悲天悯人的脸色继续说:“如此,无论对公司还是我个人来说,都是一种对生命的极大的浪费!是吗?”
马劲心里感觉有些好笑,回复他说:“对。”
钱同学眼神霎时一亮,原来悲天悯人的脸色瞬间换成一副兴高采烈的神情,翻脸比翻书还快,他说:“马总也认为是如此吗?”
马劲微微笑,点点头,说:“是的。”
钱同学快乐地问:“那马总同意我可以不来上班了吧?”
马劲还是微微笑,点点头,说:“不同意。”

第23节:蓄势待发

马劲一直认为,销售人员的战场应该划分为内外两个部分,其中,内部战场尤其凶险。
因为,背后的刀子永远都是最危险的。
即使再出色的一线销售,如果后方不能给予强有力的支持,反而使其受到种种制约和困扰,那是不可能真正使得员工的作战能力得到淋漓尽致的发挥的。
作为一名优秀的管理者,除了给部队敲定战略方向之外,更重要的是承担了后勤大队长的角色,杜绝一线的销售战士的后顾之忧,全力以赴,做到最好。
在进行招聘人员,组建团队的时候,马劲也同步开始在公司进行内部系统的革新与梳理。同时,马劲也深知,在任何企业里面,特别是民营企业,如果没有得到上级领导的认同和支持,那是很难真正做事的。
基于这个考虑,马劲首先把自己的计划诉诸文字,形成系统的企业方案,通过电子邮件和电话与刘云龙做了详细的沟通。
很快,刘云龙就对方案做出了回应,他不但表示了高度的支持和认可,还根据他自己以往的经验给马劲提出了一些建议,彼此又就方案的细节与执行做了沟通,最后达成了一致的共识。
周一,全体员工会议。
马劲的眼光从所有人的脸上一一扫过,每个人都呈现不同的脸色与神情。有紧张的,有期待的,有忧虑的,有坦然的,也有装作若无其事无所谓的。
由于前几天包括两位部门经理,四个一线销售都走了,现在的京京网士气是一片低落。偌大的会议室里面,人都显得有点稀稀拉拉的。不过剩下的几个部门经理都从人力资源部经理罗晓雯那里得到过一些消息,马劲是准备对广州动点手术的。但是马劲具体想干啥,大家也不太确定,所以大家的心理都是有些战战兢兢的,同时,还有一点期待,毕竟谁也不想呆在一个死不断气的公司里面混日子。
马劲开场说:“我们今天召开全体员工会议,主要是谈三个议题:第一,关于上周有六位同事离开我们公司的问题;第二,关于大家对公司信心的问题;第三,关于公司为了应对团购市场进一步的激烈竞争,我们有必要对公司内部作出一些调整。”
顿了顿,马劲提高音量,说:“归结上述三个议题,我们今天会议的关键词是‘离职,信心,调整”三个词,六个字。大家有没有问题?”
无人应答。
马劲再次提高声音,冷冷地问:“有没有问题?”
这次大伙都反应过来了,马上响亮地回答:“没有问题!”
马劲淡淡地说:“OK,那我们现在正式开始会议。”
“上周,有六位员工离开了我们的团队,其中包括两名部门经理。他们提出辞呈的时候,我迅速给予了批准。我一直觉得,员工既然提出辞呈,必定是自己反复考虑的结果,非特殊情况,我没有留人的习惯。在这里,我要向那些准备辞职,或者正在思考是否需要辞职,包括那些意志摇摆的同事们呼吁,希望你们迅速,马上,立即向我提交你们的辞职报告!我将会迅速,马上,立即批准你们的辞职报告!并且以公司和我个人的双重名义保证,你们的工资与提成一分钱都不会落下,都会按时打到你们的卡里,发到你们的手上!我们绝对不会做出秋后算账的事宜!”
谁也没有想到马劲会在员工大会上呼吁大伙赶紧辞职的,大家甚至连往常交头接耳的习惯都没有做出来,都带着一种惊奇的目光注视着马劲。
谁都听得出来,马劲这段话背后的那种决断与力量!谁都看得出来,总经理要亮出那锋利的獠牙了!
马劲环视全场,继续缓缓说下去:“现在,我们身处千团大战之中。可以想象,团购市场的竞争将会越演越烈,未来的战斗,必定是更加艰苦,更加惨烈,更加惨痛的。面对这种战斗,只有意志最坚定的销售人员才能撑得下去,直到看见黎明的那一天。所以,那些还在思考着是否要辞职,还在摇摆不定的同事,可以提前离场了!我不需要这样的队友,京京网也不需要这样的员工!”
全场沉默,鸦雀无声。
不少员工心怀激动,特别是好些一线销售内心潜藏的血性与斗志都被激发了起来,眼神之间,焕发出一种激扬的神采。
马劲接着说:“第二个主题是关于‘信心’这个词汇。在探讨这个词汇之前,我想先和大家聊聊广州分公司对于整个京京网而言,它具有怎么样的战略价值与地位。”
“做商业的人应该知道,北京,上海,广州是中国三大商业市场的战略高地。综观中国十大团购公司,北上广都是必争之地。数据显示,现在中国的团购网站不低于5000家,其中,在北京撕杀的团购公司就不少于1000家!同样,在广州撕杀的团购公司也一定不会少于1000家!可以说,没有一家公司可以放弃北上广,没有一家公司不是拼尽全力,调动一切可以调动的资源,来攻打这三大市场的,大家都希望在这里占据一席之地,建立自己对全国市场的领先优势,以点带面,最终实现自己称霸全国的野心与目标!”
“换句话来说,无论是哪一家公司,如果一旦放弃北上广任何一个市场,都没有资格问鼎中国团购市场龙头老大的宝座,甚至可以说,奢望在中国十大团购公司里面占个位子,都是不可能的!综上所述,大家应该知道广州分公司对于京京网来说,具备怎么样的战略价值和地位了吧?!”
“现在,我们再来看看京京网的实力。京京网拥有北京,上海,广州三大分公司,同时在全国43个城市设立办事处,目前还是中国十大团购公司之一。我们退一万步说,即使京京网要亏,亏到把广州分公司都撤掉,那至少也是亏一年的时间才有可能发生的事情!既然如此,与其现在担心一年之后的事情,不如奋发努力,把眼前的工作做好吧!”
“猛打广告的公司,不一定是好公司;销售人员规模大的团队,不一定是好团队。请大家记住一个自然界的现象:但凡风横雨急,必不长久,来得快,去得也快。团购市场是一个需要长期耕耘,精耕细作的市场,绝对不是吃几瓶壮阳药,兴奋几个晚上就骑鹤归西的孬货!”
听到这个比喻,好多人都忍不住“噗嗤”一声笑了出来,罗晓雯为了保持自己一贯的淑女模样,死死忍住才没笑出声来,脸颊一片嫣红。
大家都明白马劲所指的就是拉风团,好喔团,大朋网等同行了,最近这几家都是广告满天飞,四处在挖人。

第24节:数据的秘密

马劲摆摆手,示意大家安静,继续说:“现在,我们进入第三个议题,就是我们需要对我们内部的流程和人员作出一些调整。”
听到涉及内部调整,大家迅速安静起来,聚精会神聆听接下来的内容,毕竟这是关系到眼前切身利益的事情。
马劲从打开旁边的文件夹,拿出一叠资料,一边递给身边的张燕,一边说:“把资料发下去,每个部门经理一份。”
张燕连忙双手接过,说:“好的。”
她才发现这些资料早已被装订成整齐的10份,刚好每个部门经理人手一份,资料上面都是各种密密麻麻的数据,首页标题赫然是《中国十大团购公司广州市场销售数据汇总》。
张燕心里一震:这种数据是从哪里得来的?
与此同时,马劲的手提电脑也接上会议桌的投影仪,墙壁的布幕上面清晰映出同一份数据汇总资料,标题赫然在目。
显然,马劲是有备而来的。
马劲说:“各位部门经理手上拿到的资料,与投影仪的资料是一样的。现在,请大家看投影仪的数据。”
大家纷纷转向看着布幕的数据,心里都充满了惊讶与好奇。
马劲解释说:“这份数据里面,罗列了2010年10月至今,中国排名前十强的团购公司在广州市场的销售业绩,包括每个团购套餐上下线时间,有效期,商家名字,团购价格,折扣比例,类型,消费人数等详细的数据。”
“这些数据,是我安排向总的运营部的同事在最近完成的。全部的数据都是采录自竞争对手的网站页面。现在,让我们对向总,以及运营部的同事表示感谢!”说完,马劲率先鼓起掌来。
大家立即跟着开始鼓掌,大家同时也明白过来,是马劲利用了团购行业的公开性,采集了对手全部的数据,以供分析。
团购行业与其他行业不同,每天上线的团购套餐的名字,价格,消费人数等数据全部都清楚罗列在网站的页面,这属于公开透明的数据资料,很容易为竞争对手获悉采集。
向东微笑着说了一声:“谢谢马总,谢谢大家。”
马劲右手向下压了压,示意大家安静,说:“现在,让我们一起解开这些数据背后的秘密。”
“按照团购行业惯例,这些数据里面的消费套餐的数量肯定存在水份。因为所有的团购公司,面对的都是同一批商家,所以我们的销售人员很容易从商家那里得到比较确切的销售数量,也就可以逆向推算出不同的竞争对手销售水份的大致比例,最终测算出竞争对手比较真实的销售情况。”
大家纷纷点头,这个道理大家都是一听就能明白的,只是谁都没有真正重视这个事情,从这个角度进行数据分析。知己知彼,百战不殆,能够对竞争对手的真实情况了解得越多肯定是越好的,销售中心和运营中心的人都开始兴奋起来。
马劲在手提电脑里面按了几下,打开一个新的表格,投影同步到布幕,然后说:“大家请看,这份是中国排名前十强的团购公司,也就是我们主要竞争对手,在最近六个月里面,每月的月度总销售额排行榜。后面是分别按照十倍,八倍,五倍,四倍,两倍五个水份比例逆向推算出来的实际销售额,右边是我们同期在广州市场的销售数据对比。”
团购网站为了让销售数据看起来更漂亮,利用消费者的从众心理,增加销售,都会对团购套餐的销售数据做手脚。部分小型团购公司只有几个人购买,甚至都敢标注“被购买”几百份,造假的水份达到数十倍,数百倍都非常普遍,令人叹为观止。
这种现象不仅仅是一种单纯的市场销售技巧,更多的其实反映了整个团购行业普遍的浮躁与急功近利。不造假,消费者质疑,商家质疑,最终导致劣币驱逐良币的局面,整个行业都陷入一种癫狂的状态。
布幕上的鼠标移动到京京网广州市场销售的一栏,马劲说:“大家看看,我们的销售额与对手们同期的数据对比。大家发现什么情况?”
向东立即回答:“根据数据对比,可以看出,除非竞争对手的数据水份是在十倍或者以上,否则,我们在前面四个月依然是广州市场的老大,真正的业绩下滑是在最近两个月开始的。”
客服部经理张燕补充说:“还可以看出,我们下滑的速度非常快,连续两个月下滑的额度都达到一百多万,按照这个数据排序,我们现在应该处于广州市场第六名左右的位置。”
李雪说:“根据我们部门的同事从商家那里得回来的信息,竞争对手的水份很可能是在十倍以上!”
销售中心很多一线销售都对李雪这个观点表示认同。销售一部的
马劲双手一拍,说:“说得好!”
“向总和罗经理的观点都是正确的。但是大家不要忘记,这个业绩对比,是建立在竞争对手疯狂的广告攻势以及过百人的销售团队规模之上的!”
此言一出,销售中心的同事脸上开始露出兴奋的神情。几乎全体销售中心的同事们都一直认为自己处于弱势群体的一方,对手拥有强势的空中广告攻势,京京网没有;对手拥有庞大的地面销售团队,京京网没有。实际上,他们已经是未战先输的心态。
布幕上面的鼠标移动到拉风团,好喔团两个对手最近几个月的数据上面,如同刀刃一般一划而过。
马劲说:“最近半年,打广告最厉害的就是这两个家伙。但是大家看看他们最近几个月的销售额,有没有得到快速的提升?”
新任的运营部经理刘付小颖说:“没有。从数据上面看,虽然他们最近每个月都有40-70万左右的业绩增长,但是我估计拉风团、好喔团在广州市场投入的广告费就不会低于一千万,即使我们以最保守的姿态,五百万来估算,这个投入与产出比都是严重不平衡的。换句话来说,虽然他们的广告打得很凶猛,但是实际上并没有对销售额有什么拉升。”
刘付小颖,新近入职的运营部经理,女,29岁,广东廉江人,拥有多年的电子商务运营经验,向东和罗晓雯都很是认可她的专业经验。
比较有趣的是,刘付居然和欧阳,司徒一样,也是一个复姓,只是这个姓氏在日常生活里面比较少见。
李雪说:“我赞成刘付经理的观点。”
罗晓雯说:“我也赞成,但是为什么会出现这个状况呢?照理说,打这么多广告,动用那么多人手,多少会对销售额有所拉升的啊!”
向东说:“是否由于团购公司的广告已经过度泛滥了,导致消费者对团购广告产生了一定的免疫力,从而最终使得广告效果不好呢?”
一直没吭声的销售四部王丽丽经理忽然说:“向总的观点是有可能的,但可能里面还有一些更深层次的原因,值得我们思考的。”
王丽丽,女,26岁,河北石家庄人,原广告部销售经理。马劲把广告销售的职能分摊到所有销售部门之后,原来的广告部改为销售四部,王丽丽也顺理成章成为销售四部的部门经理。
张燕说:“虽然我们暂时没有弄明白为什么会出现这样的结果,但是我们发现了广告对团购销售没有太大的拉升效果这个规律,对我们还是很有价值的。”
李雪微笑着说:“最直接的价值就是让我们销售中心的同事们信心更强了,呵呵。”
大家纷纷乐了起来。
马劲说:“我来给大家分析一下造成这个结果的根本原因吧。”

第25节:神奇的魔术师

从为了这次会议而准备的数据资料这事上面,大家已经发现马劲做事有一个很明显的习惯:兵集而后齐发,谋定而后大举。
他既然说能够分析此事的根本原因,必定是有所准备的,大家都转向注视着他,等待着他揭开里面的奥秘。
马劲说:“不知道大家对中国古代的战争史是否熟悉?”
不等大家说话,马劲就继续说下去:“在众多的战争案例里面,有一种情况比较特殊的。就是双方在一个狭窄的区域战场对决,譬如一个狭长的山谷里面,那么,军队规模占优的一方其实是没有多少战争优势的,因为这个狭窄的地形根本摆不下更多的军队!”
听到这里,有些人已经开始迅速反应过来,有些人还是模模糊糊,还没有转过弯来。
马劲接着分析说:“刚才我们提到在广州市场作战的团购公司很可能不会低于1000家,如果我们按照平均每家10个销售员计算,那么在广州市场开打的团购销售员就是10000人,这意味着什么?按照我的测算,广州市场比较合适的销售团队规模是30-40人。”
“如果一个人吃三碗饭就能吃饱的,那么,我们给他五十碗饭有什么意义?”
“其次,这个结果与团购行业面对的消费群体也有关系。我们举例说明,譬如我们今天上线30个餐饮套餐,而这30个商家全部都是在天河软件园附近的商家,那么,大家认为,番禺市桥的消费者选购我们的套餐的几率有多大?”
李雪立即反应过来,说:“非常低。”
大家纷纷点头,表示认同。
市桥到天河软件园最快的交通方式就是地铁,来回也需要大概三个小时的时间,如果不是朋友聚会等特殊情况,番禺的消费者是不可能特别跑到软件园来吃顿饭的。即使折扣定得再低,这个几率都是非常低的。
马金继续解说:“所以,我们发现一个规律:每一个消费者都有自己的生活半径,日常消费基本是围绕其生活半径进行的。也就是说,即使我们每天上一百个天河区单子,其实我们覆盖的消费群基本都是天河区的消费者为主。”
“换句话来说,团购公司的广告,团队等所有资源都是放在一个特定的,狭窄的,区域的市场里面腾挪施展的!在这个有限的市场空间里面,根本摆不下那么多的兵马!”
大家的情绪都开始有点兴奋感了,方腾等几个比较年轻的一线销售甚至有点激情澎湃的感觉,这个混乱的部队终于找到了自己的主心骨。在这次会议上面,马金接连把团购行业一个又一个的表象剖析开来,从现象到数据,从人性到规律,层层深入,抽丝剥茧,精彩之极,如同一位高深莫测的魔术师,随手一指,便能呈现出一个又一个神奇摧残的魔法。
其实,马劲阐述的现象与依据并不复杂,李雪,王丽丽等几个部门经理都是或多或少地接触,思考过的,但是却从来没有马劲如此深入细致地分析推理出来,形成系统性的思维模式。
这种分析对于别人可能更多的是兴奋与激动,但是对于李雪和王丽丽两人来说,就是真正强烈的震撼与钦佩了。
李雪和王丽丽都是有些心高气傲的性子,一直觉得自己的能力与水平不输他人,内心深处或多或少都窥探过销售总监的位子,向东和马劲突然空降,她们俩心里都是有些不爽的,只是不如黄真真表现得那么明显罢了。
如今把马劲的逻辑与观点和自己以前思考的结果一做对比,高下立见,无论是思维的深度,高度,宽度,还是市场实战的经验,彼此都完全不在一个水平线上。对于这位新来的总经理,她们才开始真正衷心佩服起来。
看到大家的积极性都被跳动了起来,马劲的内心也涌起一股豪气与激情。
刘付小颖忽然问:“既然团购行业有那么多的危机和困局,我们应该如何突破呢?”
显然,这是一个所有人都关心的问题,说一千道一万,大家无非是想找条活路罢了。通过刚才一系列的分析与沟通,大部分的员工已经把广州分公司的业绩出路冀盼在马劲的身上了。
李雪和王丽丽的心里也是一动,她们不约而同地想到:这个问题马劲肯定想过,他的答案是什么呢?
确实,这个问题马劲想过,而且有结论。在众人的注目当中,马劲宣布了答案:“实物类商品。”
罗燕有点愕然:“实物类商品?”
王丽丽说:“请马总给我们说说选择实物类商品作为突破口的理由吧?”
马劲说:“好!”
“我选择把实物类商品作为我们的突破口,主要是基于竞争,区域和利润三个角度来考量的。”
“首先,我们来看看我们的市场。团购公司是按照城市为单位划分市场的,团购网站也是以城市来设置分站点的。我们知道,每个城市热闹的商业中心区是有限的,所有的团购公司瞄准的目标,其实也就是那么几个。我估计,广州主流地段分布的商家最少已经被不同的团购公司的销售人员扫荡了不下十次!想做团购的商家,早已做了,不想做团购的商家,恐怕也被烦的不得不做了。成千上万的销售人员瞄准那么一批有限的商家,大家想想,会发生什么状况?”
“对于这个问题,我相信销售中心的同事们应该是深有感触的,你们肯定常常遇到这样的一个状况:同一个商家,前一个团购公司的销售人员前脚刚走,后一个团购公司的销售后脚就来了。”
几个一线销售都叫起苦来说:“确实如此。”
方腾说:“有些商家一接到团购公司的电话,就立即挂掉,多说一句的余地都没有,实在是被烦的不行了。”
马劲继续说:“面对这样一个已经竞争过度的市场,我们如果想要取得好的业绩,唯一的策略就是精耕细作,把本地化资源做精做深做透。”
李雪说:“但是这个策略有两个比较大的弊端,第一是精耕细作就意味着需要花费比较长的时间去耕耘市场,我们没有足够的时间;第二是竞争对手也不是吃素的,我们动作的同时他们不可能按兵不动。”
马劲赞许地说:“是的,李雪分析得很正确。归结起来就是一句话,这个策略操作的难度很大。”
接着,马劲继续说:“现在,再让我们看看区域的问题。就本质而言,团购公司做的是本地化的垂直类电子商务平台,面对的商家群体和消费者群体都是基于本地化的。也就是说,团购公司做的其实是‘点’的生意。”
“大家都知道,按照产品属性的不同,团购产品主要划分为餐饮,服务和实物三大品类。其中,餐饮类和服务类的产品都是建立在本地化的基础之上的,不可能突破与生俱来的区域限制。重庆的消费者购买广州本地的餐饮和服务,是不太可能的事情。”
向东补充说:“即使有这样的消费者,也是极其少数的。”
王丽丽也赞同,说:“特例,没有探讨的价值。”
马劲点点头,表示认可,继续说:“在团购产品里面,只有实物类的产品能够突破区域性的限制,摆脱对本地化商家的依赖,变点为面,走向全国的消费者。”
“换个角度来看,我们就是把‘点’的生意转变成为‘面’的生意,变相扩张了我们的消费受众群,以拉升成交量来达到提升销售额和利润率的目标。”
向东有些疑惑,他说:“如果这个角度来考虑的话,那么服务类产品是否更具优势呢?”
他接着分析说:“服务类的产品主要是以摄影,培训,旅游三种服务项目为主。它们的共性都是企业的运营成本相对固定,只要达到一定的消费规模,他们的变动成本可以达到超低的界线,是否更具优势呢?”
市场部经理黄真真表示了不同的意见,她说:“服务类产品相对实物类产品,还是存在几点不足:首先,服务类产品面对的消费群还是本地城市,实物类产品面对的是全国消费者,两者在订单的利润率方面可能服务类占优,但是实物类产品显然也是在消费规模上面占优的;其次,就是服务类产品的消费频率比较低。譬如驾校培训,学会之后就再也不会再学第二次了,譬如婚纱摄影,一般人一辈子就是拍一次。相对来说,实物类的消费频率就高很多。”
王丽丽说:“其实,服务和实物两个品类的产品都是追求消费规模的。”
一直没有说话的销售一部经理石磊也说:“团购的本质就是规模,追求订单利润率在团购行业是不靠谱的。”
马劲看了看黄真真,说:“真真的意见,我也赞成。我之前也考虑过服务类产品,也是感觉服务类产品存在真真所说的两点制约。”
听到表扬与认可,黄真真的心情顿时变得愉悦起来,脸上露出一个得意的微笑。
其实,马劲还有一些话是不方便说的。那就是以京京网目前的实力来说,无论是人力资源,网站品牌,还是资金实力在服务类产品上面,都不具备明显的竞争优势,相反,美团,窝窝,拉手去干这个事情恐怕还要更合适一些。
企业运作,最重要的不是选择最好的策略,而是选择最合适自己的策略。所谓的企业战略,其实是以做减法为核心的。
剔除了京京网在餐饮和服务两大类的竞争优势,其实只剩下实物类产品这个唯一的选择。
奥运金牌,谁都想得到,但是也得先有本事打到决赛环节才行的。理想与实力不匹配,往往都是悲剧收场。在人生里面,看起来似乎有很多选择,其实,往往是没有得选择的。因为,选择是与实力从来都是划等号的。
只是这个道理说出来多少有点打击士气,不好深入说明。
马劲接过话茬,说:“刚才向总提到利润率的问题,我是这样考虑的:团购行业的利润率应该维持在5%-8%比较合理,过高过低都是不太合适的。但是实际上,大部分的团购公司的利润率只有2%-3%,一个单子才赚两三块钱。如果把广告,人力等成本算进去,整个行业都是亏损赚吆喝。”
销售中心的同事们都很认可这个观点,在和同行抢单的时候,大家基本都是比赛着往下面压价,不是压商家的,是压自己的利润。
一个套餐赚两三块钱,高朋不做,拉手做,拉手不做F团做,F团后面还排着满座,24券,嘀嗒,窝窝等一大批团购公司,反正东家不做西家做,抢单的团购公司成百上千家,商家根本不担心没有团购公司合作。
石磊甚至反馈说:“更离谱的是,有的团购公司亏本都敢做,五十块钱拿回来的电影票,四十五块就敢卖,亏损部分权当做广告,可想而知我们在一线做销售有多么艰难。现在的团购公司追求的都是高速增长的销售额,以扩大自己的市场影响力为目标,利润率根本不在考虑之列!”
马劲继续解说:“实物类的产品确实存在固定成本的问题,但是电子商务本身就是简化销售渠道的,产品的出厂价,或者说批发价与市场零售价之间还是存在很大的差距的,这个差距经过电商平台压缩之后,绝对是可以打动消费者的。这样,我们在保证利润率的同时,我们也可以有效地规避与同行们在本地商家上面进行恶意竞争。”
“而且,中国是一个制造大国,我们在实物类产品选择面上会有足够大的空间,我们可以在这个舞台上面尽情施展和表演。”

回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

  • 将意见发给我们
  • 通过email将您的想法和建议发给我们
  • 信息部:admin@mypake.com
  • 管理投诉部:admin@mypake.com

    手机版| 派克网 ( 粤ICP备14002755号 )  

    GMT+8, 2018-6-23 10:31 , Processed in 0.499745 second(s), 29 queries .

    Powered by 派克网

    Copyright © 2012-2015 mypake.com All Rights Reserved. 派克网 版权所有

    快速回复 返回顶部 返回列表